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第2章:专业人士的蓝图(6)
来源:科特勒咨询集团  杜南·斯巴克斯 & 芮新国 发布时间:2015-05-11

(续)


行动4:达成共识。“巧妙提问的主要目的在于发现能够满足的3个或更多需求,在行动4,销售人员需要确认他对这些需求的理解是否准确和完整,为了完成这一步,销售人员可以这样来总结:‘根据我的理解,目前您主要关注的是A、B、C这3个问题,是这样的吗?’”。

哈里接着说:“这么做表明你已经认真倾听过了,如果客户确认了这些需求,这就意味着你已经成功地推销了自己,同时,这也有助于在客户头脑中进一步固化、澄清这些需求。”

“更重要的是,”哈里说,“它有助于销售人员在后续步骤中专注于客户所确认过的需求,事实上,在找准客户需求前,米奇,你仅能以大路货的形式来泛泛展示自己的公司和产品。”

“这跟我一直以来的做法完全不同哦!”米奇惊讶地说道,“你的基本思路是,我们找到客户的某个需求,然后,再找下一个需求……之后,我们再告诉客户我们将怎样满足这些需求?”“对!”哈里表示完全赞同。



“借助于行动4,我们可以避免急于求成,我们会在展示前彻底分析、摸清情况,这样,我们就可以避免在拜访中出现太多失误,也可以避免在后期遇到异议。”

哈里冲米奇笑了笑,接着说:“还有,下面的内容你也会喜欢的,我们现在做的是展示前的准备,这一步的关键是不要说太多。”




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