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第2章:专业人士的蓝图(7)
来源:科特勒咨询集团  杜南·斯巴克斯 & 芮新国 发布时间:2015-05-11

(续)


行动5:“赢销”企业。“在展示公司之前,客户主要说,销售人员主要听,销售人员要鼓励客户多说,自己则注意聆听,这个过程其实也是销售自己的过程……接受了销售人员之后,客户需要认真考虑自己的第二个决策了——是否接受你的公司?”哈里说。

“为了能够成功地介绍企业,你需要向客户描述本企业的口碑和能力,”哈里接着说,“但需要注意的是,你不能对所有客户都做千篇一律的公司介绍,你还应该以更简短有力的方式来进行,这是为什么呢?原因是,你现在可以将你的企业介绍与你已经与客户达成的需求共识结合起来,你可以告诉对方,你们公司将怎样解决她的问题——尤其是你们公司为什么是她的最佳选择。”

行动6:“赢销”产品。“类似地,在产品展示环节,销售人员也不能千篇一律地展示自己的产品/服务,而应重点阐述本企业的产品/服务将如何满足客户的需求——你在行动4发现并得到客户确认的需求。”哈里说。

“这比提供信息式的产品介绍更为有效,因为,在泛泛介绍时,你所展示的卖点有很多其实并不为客户所关注,而你只是想当然地认为自己所讲的内容能够引起客户的兴趣。”哈里又说,“这样做也会更有效率,你的展示更聚焦,所展示的内容对客户也更有意义。”



米奇把眼光从笔记本上移开,抬起头微笑着说:“就是说,为了成功地销售自己,我应该让客户多说,为了成功地展示公司和产品,我需要说但也宜说得太多,对吧?”

“看起来,你是听明白了!”哈里翘起了大拇指。

米奇接着说:“但是,我感觉这个难度更大了,因为我们不能在拜访之前演练自己的展示内容,拜访中,我们需要在展示环节有所侧重。”

“是的,我们得这么做!”哈里说,“这样,你所传达的信息就会有力得多,因为它可以使你更加专注于客户的具体情形。”



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