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第2章:专业人士的蓝图(8)
来源:科特勒咨询集团  杜南·斯巴克斯 & 芮新国 发布时间:2015-05-11

(续)


行动7:要求承诺。“在拜访前,销售人员都会设定一个明确的承诺目标,在拜访过程中及拜访结束时,他可能还要根据所获得的信息对承诺目标进行调整,但不管怎样,销售人员都希望客户在拜访结束时同意采取后续行动,以便于把销售进程往前推进。”哈里说。

“如果你希望客户做出的承诺是同意采购,”哈里继续说,“那么,在要求承诺时,你可以迅速总结被客户认可的优势并报价,之后,你要不失时机地问对方感觉怎么样,如果对方觉得可以,就要不失时机地请对方把这个事情定下来。如果你的承诺目标是安排后续会面,那么,关于价格环节的工作就不是报价,而是安排后续会面所需的时间,你在这次会面中所总结、描述的优势也有助于吸引客户继续会面。”

“恩,明白!”米奇一边应答着一边认真做着笔记。

行动8:确认销售。“如果客户同意采购或继续接触,销售人员则需要采取一些行动来防止客户后悔,并使客户对决策感到舒畅,这可以借助于一套简单实用的小流程来实现,我们把它总结 为‘保证——感谢——后续事项’。具体地说,首先,要让客户感觉自己做了一个英明的决定,然后,我们要感谢客户的信任和选择,最后,我们还需要及时转移客户的注意力(安排好后续事项)以免客户再有任何担心。”哈里说。

“尤其是‘后续事项’,这是一个非常不错的概念!”哈里说,“以后有机会接受‘行动销售’训练时,你会接触到这些概念的,而且也很容易做到。”

米奇再次陷入了沉思中。

行动9:销售回顾。“每次拜访结束后,无一例外地,销售人员都应该及时做一次回顾,以便于发现自己在哪方面做得好,哪方面还需要改进。”哈里说。

“你还记得么?在帮你回顾拜访Cheryl Gross的整个过程时,我头脑中好象有一个核对清单,对吧?!”哈里笑着说,“现在,你应该明白这个清单是从哪儿来的了。我现在也养成了这样的习惯,我会在每次拜访结束后把这个清单对着过一遍,因为通过一次学习就达到完美很难,坦率地说,我觉得自我完善应该是一个永不停息的过程。”



米奇做好了最后一笔记录,然后,他向后靠到了椅子上。“非常感谢,哈里!”他说,“即便我现在就离开你这里,我也相信我会做得更好……恩,要是我理解得没错的话,‘行动九步’只是销售流程中的9个基本步骤,而让我可以更上一层楼的则是里面的提问环节,对吧?!”

“没错!”哈里附和道。

“你和‘行动销售’教我的可不仅仅是‘要’问吧?”他指着彩卡背面的“巧妙提问图谱”说道。

“你说对了。”

“那么,赶紧跟我说说吧。”

哈里欣然同意。



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