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第3章:销售的“新”艺术(1)
来源:科特勒咨询集团  杜南·斯巴克斯 & 芮新国 发布时间:2015-05-18

第3章

销售的“新”艺术
画一张好图。

哈里拿起了那张彩色的卡片,看了看正面,又看了看反面,好像在寻找什么东西一样。过了一会儿,他缓缓说道:

“米奇,我在想着怎样向你描述这张彩卡的重要性,如果我们直接从里面的细节谈起,我担心你会忽略这张彩卡的意义以及它对我们未来的影响。”

米奇睥睨了一下这位良师益友,他还以为哈里在故作深沉呢,但他注意到哈里竟然是一脸严肃、非常认真的样子。

“我手里的东西如同一个系统下无数点滴的集合体。”哈里说道。“但是,在你完全理解‘行动销售’流程之前,你恐怕无法真正读懂它。在我的同事中,有不少人甚至仅仅运用了‘行动销售’系统的一两点就大大改善了自己的销售工作,他们当中有不少人掌握了整个‘行动销售’系统的精髓并已运用纯熟。”

“聪明的人每天都会从‘行动销售’系统获得有益的启发和帮助,它就像一个结构严谨的模型或一套实用的实操系统,我们可以用它来解决各种难题并持续提高我们的技能水平。在这套系统中,以客户‘五项购买决策’为基础的‘行动九步’流程源于大量的科学研究和最佳实践,但是,我们始终认为,‘行动销售’系统中的‘提问’才是拜访中最有艺术性的环节:我们需要精心策划、设计一系列开放性问题,并运用这些问题来做高效的沟通,这项工作可以使我们整个销售工作大大获益。”






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