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第3章:销售的“新”艺术(3)
来源:科特勒咨询集团  杜南·斯巴克斯 & 芮新国 发布时间:2015-05-18

(续)


哈里将彩卡放在桌上,俯下身去,将手指轻轻移到了“巧妙提问图谱”上。“米奇,你在这方面是怎么做的?”他开始问,“你觉得这张图最想告诉你什么?”

米奇仔细看了看那张图,然后说:“我想,这是了解客户及客户公司背景的提问纲要吧。”他一边说,一边想到了Cheryl Gross。“我猜啊,最下面的箭头指向了‘差异化’3个字,大概是说通过收集上面的信息,我们可以把自己与其他销售人员区别开来(我表现得像顾问),同时,它还有助于实现公司、产品的差异化,我再看看……(他又扭头看了看哈里写下的那些文字)……恩……之所以能实现差异化,是因为我在行动 5 、行动 6 可以根据在行动4与客户达成的共识来做有针对性的展示。”

哈里一下子乐了。“米奇,你的倾听技巧其实一点问题都没有!”他由衷地表扬了一下。

“嘿嘿,我也知道,我其实并没有很好地按照这些提示去做,因为我总喜欢说,而且还有点贫。”米奇自嘲道。他好像突然意识到什么了,马上捂住了自己的嘴巴,若有所思地看着哈里,好象希望哈里继续说点什么。

哈里注意到了米奇的表情变换,他会心地笑了笑。“好的,我们来看巧妙提问图谱的中间一栏,即‘关系与兴趣’这一栏。这一栏的好处是,借助于它的提示,你在每次拜访开始时都可以有效运用人际技能来与客户建立关系——我们在拜访之初就应努力与客户建立信任关系。现在,我们来看一看,假设你要拜访Cheryl Gross,那么,作为一个活生生的人,Cheryl究竟是一个什么样的人呢?你需要了解她的哪些信息呢?你知道她在Currentech供职,可是之前她在哪里上班呢?她以前是做什么呢?她目前在Currentech做什么呢?”




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