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第3章:销售的“新”艺术(4)
来源:科特勒咨询集团  杜南·斯巴克斯 & 芮新国 发布时间:2015-05-18

(续)


“每个人最喜欢的永远是自己,”哈里继续说道,“如果你通过提问鼓励对方开口,并表现出对他/她有兴趣,我想,每个人都会乐意敞开自己的。”

“还有,我们可以假装很有兴趣。”米奇笑着插了一句。

哈里瞪了他一眼,然后继续说到:“Cheryl谈得越多,你对她就了解越多,而不仅仅局限于她属于A型人格。另外,由于你是来谈业务的,因此,你也会自然而然地谈到她们公司,

我想提醒的是,在拜访前,你应该做做功课,提前了解了解Currentech及其业务,是吧?!”

“那是必须的!”米奇说。“我保证,在拜访 Cheryl之前,我确实对Currentech公司做了一些简单调研。”

“很好!”哈里继续说道,“此外,你还需要从Cheryl那里进一步了解Currentech公司的相关信息,这家公司在市场上面临着哪些挑战呢?它的市场正在发生什么样的变化呢?他们的优劣势有哪些呢?……类似问题的答案会很有帮助,它们有助于你将来在展示时告诉客户自己将如何帮到他们(当然,这些展示性的工作应当在拜访的后半程来做,或者在下次提案时来做)。”

米奇停了手头的笔,他想了想,然后,不好意思地承认道:“每当我听到与我的产品优势相关的环节时,我就会忍不住要滔滔不绝地说。”

“这的确是一种常见的失误。”哈里点头着说。


“即便 Cheryl让你敞开来说(做展示),你依然会显得冒失,因为你给对方留下的印象是,你好象啥也不问就知道我的一切了!更糟糕的是,如果她给了你15分钟,你却足足说了14分钟,她会认为,你所描述的不过是一款她可以轻易买到的大路货而已。”



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