最佳销售培训课程—行动销售 关注微博  关注微信 最佳销售课程行动销售英文版网站English
欢迎光临行动销售TM(ActionSellingTM)中文网站!
首 页 | 关于我们 | 课程简介 | 经典案例 | 公开课 | 网上报名 | 网友答疑 | 相关文章 | 联系我们
行动销售—最佳销售培训课程
学习资料 学习材料
电子期刊 电子期刊
联系我们 联系我们
当前位置:行动销售>《提问》连载>
第3章:销售的“新”艺术(5)
来源:科特勒咨询集团  杜南·斯巴克斯 & 芮新国 发布时间:2015-05-18

(续)


米奇显然对自己有些不满了,他赶紧写了下来:提问,倾听,保持耐心并遵循一定的流程。

写完后,他抬起头说:“好的,哈里!那么,这张图表中的另外两栏是干什么用的呢?”

“这两栏的内容有助于你从行动2顺利过渡到行动3,”哈里解释道,“行动3与行动2之间并没有绝对界限,随着谈话趋于深入,你们的谈话会自然而然地转向更正式、更具体的话题,此时,你要设法了解两类关键信息来回答下面两个问题:1)卖什么?2)如何卖?这就是‘巧妙提问图谱’中另外两栏要解决的问题。”

“哈里,这可能很麻烦哦!”米奇抗议道。“如果她只给了我 15 分钟,我不可能做这么多的提问!更谈不上充分回答她的问题了。”

听到这里,哈里停了下来。他寻思了一下,觉得自己还没有完全说服米奇。米奇要么是还没有理解行动销售,要么就是还没有打算接受行动销售。“注意了,米奇!”他正式说道,“你必须改变‘销售就是说’的看法,销售不应该是这样的,销售的精髓是‘问’。请记住,你应该先把自己卖给客户,如果你毫无顾忌、滔滔不绝地谈论自己的产品,那么,客户将被迫马上基于你谈到的产品信息来对你做评估,你的做法与客户的购买决策流程完全不同步,你将前景不妙……如果你不改变自己固有的看法和做法,你一定会遭遇失败。”



“哎,哈里!江山易改,秉性难移啊!”米奇自嘲道,他试图缓解一下尴尬的气氛。“还是回到前面你说的地方吧,我要改进的地方确实很多,眼前的这一切对我来说确实是挑战,不过,我来这里就是想使销售走上正轨的。”


注:绿色斜体字句人物心理活动的描述




上一篇:第3章:销售的“新”艺术(4)     下一篇:第3章:销售的“新”艺术(6)
网站地图 | 隐私条款 | 版权声明 | 合作伙伴 | 联系我们    
Copyright 2005-2015 科特勒咨询集团 服务热线:86-755-88261914,88265430 行动销售(官方)微博 QQ在线咨询 粤ICP备09037768号-2