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第3章:销售的“新”艺术(6)
来源:科特勒咨询集团  杜南·斯巴克斯 & 芮新国 发布时间:2015-05-18

(续)


哈里没有接话,而是径直走上前去,用手指指向了“你的情形”这一栏,他解释道:“这一栏的问题有助于销售人员了解客户接触过的供应商、影响采购的相关人员/部门以及内部采购流程、客户的时间表。”


“换言之,”哈里说道,“‘你的情形’这一栏里面的问题有助于你获得足够的信息来思考‘如何销售’,那么,这项工作该如何开展呢?”

“比如,”哈里解释道,“销售人员肯定都希望了解客户现在的供应商是谁,了解客户觉得现有供应商做得不错的地方及期待供应商进一步改进的地方。此外,我们还需要了解客户打算什么时候采购和大致的时间进度表,因为这有助于你确定客户是需要马上就做决定还是六个月以后再做决定。”

“再者,你还需要了解是否有其他人/部门要参与决策。”哈里说,“除了 Cheryl,还有谁要参与决策呢?谁有权最终批准这项预算呢?还要征求哪些人的意见呢?比如,产品使用人?其他部门负责人?技术人员/专家?”

“这些问题有助于你思考‘如何销售’这一问题。”哈里继续说道,“此外,这些问题的答案还有助于你判断是否需要调整自己的承诺目标,如果你拜访Cheryl的承诺目标是让她同意采购,但你发现她无法决策时,或无法在不征求他人意见的情况下自行决策时,你觉得应该如何处理自己的承诺目标呢?”

“我懂你的意思,”米奇说,“如果我发现她不是决策人,那么,我的承诺目标可以改成让她同意把我引荐给决策人,这样,我就可以去找决策人直接沟通了,对吧?嘿嘿!”



“错!”哈里大声地驳斥道,米奇一下子也显得很错愕。“这是另一种常见的销售失误!很多销售人员认为,如果能与大老板直接接触,那么,他就可以不用在其下属身上浪费时间了,错,错,错。一者,你还没有做好展示的准备呢。二者,大老板很少不与其他人商量就做重大决策,即便Cheryl不是决策人,这也并不意味着你与她的交流是在浪费时间或者她会成为你的障碍,如果可能的话,最好把她发展成你的战友(相应地,客户组织内的技术人员/专家、其他部门负责人、使用人/使用部门也可以成为你的战友)。”

米奇仔细想了想,然后点了点头,说:“恩……那么,如果新的承诺目标不是与决策人见面,还可以有哪些呢?”

“好!我们来看,你可以请Cheryl把你引荐给决策相关人,你可以单独去与各方接触,也可以与各方一起接触。你接触相关各方不是为了展示,而是为了广交朋友并广泛听取意见,为此,你可以参考‘巧妙提问图谱’右边一栏里面的内容。”说着,哈里把手指移向了“客户情形”这一栏。



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