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第3章:销售的“新”艺术(7)
来源:科特勒咨询集团  杜南·斯巴克斯 & 芮新国 发布时间:2015-05-18

(续)


“‘客户情形’一栏的问题有助于我确定‘销售什么’?”米奇问道。

“是的,借助于这些问题,你可以深入探询客户的各类需求,这些需求有助于你在行动4与Cheryl达成共识。由于你需要了解采购流程中所有关键人的想法并与他们逐一达成共识,所以,在展示之前,你必须设法逐一接触他们。”哈里说道。

“嗯!”米奇摆出一副思考的样子继续说道,“之前,你说,如果我把行动销售用好,我在最后要求客户购买时遇到的异议就会少一些,我想想……这是因为我使用了这类问题预先消除了一些潜在异议!?因而,我在展示时,就可以充分展示并有预案!?”



“你说得太好了,米奇!”哈里赞赏地说道。米奇这家伙还挺聪明!哈里心想。我在学习‘行动销售’时,可没有这么快就想到这一点哦。“在展示环节,当你描述你的公司和产品时,你将告诉大家你的产品/服务将如何满足其需求,而这些需求是你已经与决策各方充分沟通并达成的共识,这样,你在展示后遇到异议的可能性就大大降低了,你也将知道应该向他们销售什么,因为你知道客户看重什么、不看重什么,所以,客户会把你的产品/服务视为可以满足其需求的方案,而不是大路货,这样,差异化的效果就出来了。”哈里继续说道。

“恩,我明白了!”米奇一边说一边看着“巧妙提问图谱”。“‘客户情形’一栏的问题有助于我了解很多有价值的信息,比如,我可以深入了解Cheryl为什么那么关心交货期。”

“那么,如果客户询问我们的交货期时,我该怎样应对呢?”哈里接着问。

米奇想了想。“我明白你的意思,”他说,“其实,对于她们这样的企业,我们可以灵活满足她们的交货要求。哎呀!当我说我们的交货期是5天时,我是多么的愚蠢啊!哎,别提了!”

“呵呵,往好的方面想吧。”哈里说道,“今后,你不会再做这样的傻事了,你不会再将自己陷入到与海量对手的争夺中去了。现在,你已经知道,提问有助于我们了解更多。”




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