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第3章:销售的“新”艺术(8)
来源:科特勒咨询集团  杜南·斯巴克斯 & 芮新国 发布时间:2015-05-18

(续)


哈里又点了点“客户情形”一栏,说,“如果你想让自己更像一名顾问(而不是那种滑头的销售),你就必须找出真正驱动客户决策的各种问题。Cheryl的公司希望从这次采购中获得什么?比如,想节约成本?想增加收入?换言之,她们公司打算如何去赢?此外,如果Cheryl 要做一个好的选择,那么,她认为赢的个人标准又是什么?比如,她自己头疼的问题有哪些?她要把握住什么样的机遇?她要怎样解决这些问题才能成为公司的英雄?……这才是你最终要描述的解决方案,这才是你、公司、产品/服务要给她提供的东西(即销售什么)。那么,如何才能找到这些需求呢?”



如果Cheryl 要做一个好的选择,那么,她认为赢的个人标准又是什么?比如,她自己头疼的问题有哪些?她要把握住什么样的机遇?她要怎样解决这些问题才能成为公司的英雄?……这才是你最终要描述的解决方案,这才是你、公司、产品/服务要给她提供的东西(即销售什么)。那么,如何才能找到这些需求呢?”


“哈哈,很好!”哈里表示赞同。“现在,你已经了解了提问的目的和动机,你已经了解到了你要收集的信息,并且,你也知道应该如何处理、运用这些信息——总结客户需求并在展示环节展示能满足这些需求的内容。好了,关于这一点,你还有什么疑问吗?”

“我有好多疑问哦,呵呵!”米奇回答道,他嬉皮笑脸,看起来更像学生了。“我应该如何提问呢?我的意思是,你已经告诉我该做什么,现在,我该如何来做呢?我该如何运用提问技巧来收集信息呢?”

“好问题嘛!”哈里鼓励道。他抬起手腕,看了看表,然后说:“要不这样,我们先用餐,午餐回来继续讨论,如何?”



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