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第4章:争取提问的权利(2)
来源:科特勒咨询集团  杜南·斯巴克斯 & 芮新国 发布时间:2015-05-29

(续)


“好吧!”米奇说,“你已经解释了为何要提问,而‘巧妙提问图谱’也让我知道了应该深入提问哪些内容,现在,我们来讨论具体的提问方法吧。如果我的理解没错的话,行动销售将告诉我如何设计最好的开放性问题。”米奇每次提到最好二字时总会用手做出一个引号的手势。“当我与客户达成共识后,我就可以围绕需求进行展示,而不需要四面出击,这样的展示会让我显得与众不同,是吧!?”


“没错!”哈里朗声应道。

“好吧,这个星期的星期四,我要去拜访Bridgeco公司,这是一家大客户,客户联系人叫Jim Bradley,我们从未谋面,只是通过电话约好了周四见面,就以这个案子为例吧,到时候,我该如何向Bradley提问呢?”

“好主意!我们就以他为例。”哈里说道。“你希望知道自己的产品能满足其哪些方面的需求,对吧?如果你要准备一些能够引导Bradley思考的开放性问题,你该从哪里入手呢?”

米奇想了想。“我应该首先了解我的产品吧,或者是我的产品特性(优势)?”

“很好!由于你希望挖掘到那些可以彰显你优势的需求,因此,你应该先明白自己的优势,即与竞争对手相比,你、公司、产品/服务拥有哪些特别的优势。”哈里说道。

米奇想了想,然后说:“这个问题很简单……但是,实际上,我们的产品与市场上的同类产品相比并无明显区别,我们一直努力在服务及配套方面做得更好。”

“恩,了解,其实,大家现在也都是这么做的,”哈里评论道,“现在,市场上几乎所有的产品都已经成了大路货,甚至,我敢打赌,你们的服务、配套与增值服务也未必是独一无二的呦!”

米奇摇了摇手,意思是“确实不是独一无二的!”

“恩。”哈里说道。“这就说明,真正发挥作用的,将不再是你销售的东西,而是你销售的方法!好吧,我们来看看你们究竟有哪些独特的优势呢?如果让你说出你们可以吸引客户的3大优势,你会说哪3个呢?”






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