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第4章:争取提问的权利(3)
来源:科特勒咨询集团  杜南·斯巴克斯 & 芮新国 发布时间:2015-05-29

(续)


在哈里的鼓励下,米奇列举了自己的3大优势:


“稍等,我看看自己的理解对不对,”讨论快结束时,哈里突然说道,“首先,你们的‘线上集成系统’可以方便客户采购,这大概是最佳采购系统的含义。其次,你们的技术支持人员能够提供‘每周7天/每天24小时’的在线支持服务,你们的现场技术人员也只需一个电话便能在最短的工作时间内赶到现场。最后,你们的‘客户教育及认证方案’在业内也广受推崇。这些,大概就是你说的3个最大的优势吧?!”

米奇点点头,表示完全同意。

“那么,我们要全力以赴地探询这些优势(特性/利益)将满足Jim Bradley哪些方面的需求,对吧?”哈里提醒道。

“恩,我懂了。”米奇说道,并为之一振,“我能向Jim提出的最佳问题就是一些开放性问题,这些问题能够探询与我方优势相关的那些需求。”

“更确切地说,你需要探询那些与我方优势(特性/利益)相匹配的客户需求,这是因为,Jim需要的不是你的优势,他需要的是你的优势给其带来的利益,也就是那些可以帮他实现既定目标的东西。”


米奇点了点头,表示自己已经清楚了特性、利益的区别。哈里拿出笔,在另一张纸上又画了起来:


“你已经完成了被行动销售课程称为‘利益探究法’的第一步(分析优势),”哈里说道,“如果要揭示你的产品/服务可以满足的客户需求,那么,你可以从自己所要销售的东西进行倒推,首先,要明白你的优势(特性),然后,再确定这些优势可以给客户带来的利益(它们为什么可以吸引客户),之后,在拜访客户之前,你需要准备一些专门用于揭示这些利益/需求的开放性问题。在实际沟通时,你需要认真倾听客户,把握好各种线索,深入了解客户并提出更为具体的问题,以确认你将如何帮到客户。”




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