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第4章:争取提问的权利(4)
来源:科特勒咨询集团  杜南·斯巴克斯 & 芮新国 发布时间:2015-05-29

(续)


“我有点懂了。”米奇点了点头。

你真懂了吗?哈里心想。我才不这么认为呢。“记住,”他又说,“你刚才还告诉我呢,你的那些优势其实也不是独一无二的,你的竞争对手也能够提供类似的优势。米奇,你需要明白,现在,市场上很少有真正独一无二的产品/服务了,真正的赢家其实是那些最精通提问技术的销售人员,这样的提问过程有助于我们巧妙引导客户来思考自己的需求,并了解这些需求满足后对客户公司及客户个人的真正影响。”


米奇惊奇地看着哈里。好吧,哈里。我不会再说我懂了,但是,我的确有点懂了。他心里默默地说道。他一直盯着哈里,直到后者点头表示同意。“那么,我该如何实现这个目标呢?我的意思是说,我总不能在走进Jim Bradley办公室后,经过简单寒暄问了一些与他背景有关的问题后,就对他说,‘Jim,我有99个问题要问,接下来是第一个问题’。”

哈里大笑了起来,他又拿出一张纸,在上面认真地画了起来。


画完后,哈里说:“米奇,在拜访中,你应该视提问为投资——如果投资不慎,你就不会有回报。实际上,精心准备一些高品质的问题可以让你的投资获得不菲的回报,但你需要掌握一些核心技巧。这里描述的是一个提问的流程,行动销售课程中的‘问题漏斗’可以来帮你更好地提问。”


注:绿色斜体字句人物心理活动的描述




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