最佳销售培训课程—行动销售 关注微博  关注微信 最佳销售课程行动销售英文版网站English
欢迎光临行动销售TM(ActionSellingTM)中文网站!
首 页 | 关于我们 | 课程简介 | 经典案例 | 公开课 | 网上报名 | 网友答疑 | 相关文章 | 联系我们
行动销售—最佳销售培训课程
学习资料 学习材料
电子期刊 电子期刊
联系我们 联系我们
当前位置:行动销售>《提问》连载>
第4章:争取提问的权利(7)
来源:科特勒咨询集团  杜南·斯巴克斯 & 芮新国 发布时间:2015-05-29

(续)


“很好!”哈里说道。“你是否需要为Bradley准备一个‘一般性问题’呢?”

“我喜欢你刚才为我设计的那个问题!”米奇说道。“我将根据你的建议进行准备,然后问他,‘当你们需要技术支持的时候,他们是怎么要求的呢?’”

“好的,”哈里边说边在问题漏斗上做着笔记。“接下来,你需要根据客户对第一个问题的回答提出一个或几个更为具体的问题——具体性问题。比如,如果他讲到了关于技术支持的问题,你需要进一步站在Jim及对方公司立场来深入思考这个问题,这样做,你不仅仅是为了更多地了解信息,而且是为了引导客户更好地思考自己的需求及后果(他可能从来都没有认真思考虑这个问题,而你的提问对他很有启发和帮助)。”

在哈里的指导下,米奇设计了两个鼓励Jim Bradley进一步谈论这个需求的问题:你能否谈谈最近一次供应商技术支持做得不到位的情形呢?这个事情对你们的客户服务能力带来了什么样的影响呢?


哈里在问题漏斗上又做了一些笔记,然后,他说:“上述第二个问题也可以算一个‘杠杆性问题’,如果Jim对第二个问题的回应很强烈,那么,很明显,这一点对他个人有很大的影响,然而,我们还可以通过另一个问题来进一步激发他对技术支持的渴望。”

米奇得意地咧嘴笑了笑,抢着回答道:“我会这么问,Jim,如果你们的客户没有得到满意的服务,这可能会给你个人带来什么样的影响呢?”



上一篇:第4章:争取提问的权利(6)     下一篇:第4章:争取提问的权利(8)
网站地图 | 隐私条款 | 版权声明 | 合作伙伴 | 联系我们    
Copyright 2005-2015 科特勒咨询集团 服务热线:86-755-88261914,88265430 行动销售(官方)微博 QQ在线咨询 粤ICP备09037768号-2