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第4章:争取提问的权利(8)
来源:科特勒咨询集团  杜南·斯巴克斯 & 芮新国 发布时间:2015-05-29

(续)


哈里笑了笑,表示认可。他把所画的漏斗转了个方向,放到了米奇的面前,作为自己的答案,他已经在漏斗底部写好了这个问题,他所画的漏斗如下:


“对于其他两大优势,你只需按照这个流程来设计与此相关的开放性问题即可。”哈里说道,“当然,你还需要根据对客户公司及Jim Bradley背景的了解来准备一些寒暄性质的问题(行动2——人际技能)。最重要的是,你应该倾听他所谈论的内容并作出相应的回应,同时,你需要做好提问准备。然而,一旦客户在谈论中把你引向了另外一个方向,你也要毫不犹豫地放弃原来的提问准备,也许他目前遇到的问题与你的3大优势并无直接关联,这也没有关系,你可以通过类似的问题来进行探询,你需要思考你的产品/服务将如何解决他目前所最关心的问题……总之,你不应过多地思考那些让你感到骄傲的优势,你只需在后面向Jim提供方案时告诉他你将如何解决他的问题即可,你现在要做的就是让他告诉你他的问题所在,注意让他多谈论自己的需求,并且多问它对他们公司及本人有何影响。切记,在巧妙提问阶段,一定要闭嘴并认真倾听!”



米奇飞快地记录着,完毕,他往后一仰,靠在了椅子上,说:“哈里,你还没把行动销售的精髓全部告诉我呢,是吧?”

“还多着呢!但是,如果你能运用我今天教你的这些方法,你与Jim Bradley的交谈体验就会显得非常独特。再之后,你就会越来越渴望成为‘行动销售’专家!”

米奇站起身来,用力握了握哈里的手。“我觉得你说得真好!”他说。“真的非常感谢!哈里,感谢你的及时帮助,多谢啦!”

“你欠我五块钱啊!”哈里打趣道。“看,那家伙又把球打偏了!”




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