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第5章:同时,客户在想…(1)
来源:科特勒咨询集团  杜南·斯巴克斯 & 芮新国 发布时间:2015-06-05

第5章
与此同时,客户在想……
我觉得这个人真的可以帮到我。


“如果Bridgeco公司希望将营收从5亿美元增加到10亿美元,我敢说,你们必须做出相应的调整,要实现这样的增长,你对你们的能力有什么顾虑吗?”米奇问Jim Bradley。

“我们得改善现有供应链的效能,”Bradley回答道,“如果我们的营商成本没有相应的下降,很难想象我们会实现这样的增长目标。”

我简直不敢相信,我是在与一位销售人员做这种层次的对话。Bradley不止一次在心底里这样想。我确实觉得,这个小伙可能会帮我们解决一些实际问题。他原本打算留给米奇的时间是20分钟,后来却延长到了40分钟,而且Bradley似乎不着急结束谈话(与以往的情形完全相反)。

会谈从一开始就超越了平常意义上的拜访。如果说他是来推销产品的,但到目前为止我连一句都没有听到。Braley心想。他知道,米奇所揭示的有关Bridgeco公司的信息已经非常深入了,甚至触及到了他们公司的运营/规划环节,这也超越了一般意义上的销售人员所关心的范畴。或者说,它超越了一般销售人员所关心的范畴。他继续思忖着。他再一次思忖着米奇到底是来干嘛的,他突然觉得:米奇来这里并非单纯地要推销自己的产品,他似乎很真诚地想知道能否给我们带来帮助,以及可以如何帮到我们。

注:绿色斜体字句人物心理活动的描述




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