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第5章:同时,客户在想…(2)
来源:科特勒咨询集团  杜南·斯巴克斯 & 芮新国 发布时间:2015-06-05

(续)


在走进Jim Bradley办公室之前,米奇做了充分的调研。他知道Bridgeco是一家年销售额达5亿美元、拥有700余名销售人员和60家分公司的大企业,他还了解到Bradley是Bridgeco公司的五大股东之一并担任公司的营销副总裁职务,米奇还从财经新闻中注意到了Bridgeco公司有近期上市的计划(股票上市)……对米奇为这次会面所做的精心准备,Bradley觉得非常舒服甚至心怀感激,虽然这对销售人员来说是再正常不过的事情。

其实,真正不同寻常的是,米奇对Bridgeco公司的运作、想要实现的目标、所面临的障碍以及Bradley本人所关心的事项都表现出了极大的兴趣和了解的欲望。Bradley本以为几分钟的寒暄之后,便是产品介绍。然而,这次,他所面对的并非滔滔不绝的演讲者,而是一位细致专业的聆听者。同时,米奇所问的问题也彰显了米奇对他、他们公司的真诚关注。在与他交流的过程中,我竟然能说个不停。他略带惊讶地思忖着。而且,我压根儿也不想停下来,虽然我不知道他能否提供合适的解决方案,但是,我知道他在帮我思考我从来没有认真思考过的问题。


在会谈开始时,Bradley确认了Bridgeco公司计划上市的想法,他还提到了5位股东中的每一位都将持有上市公司的巨额股份。公司成功上市将大大推动Bridgeco的成长,从而实现5年内将营收翻番至10亿美元的宏伟目标,公司打算把业务扩展到全球以促进增长。在描述Bridgeco公司运营计划的过程中,Bradley甚至还一反常态,向本不熟悉的销售人员透露了一些内部信息——比如,公司的重大采购往往需要五位股东集体参与决策。


关于米奇的下一步配合, Bradley想了很多,最终决定把本次拜访的理想结果(承诺目标)定为让Jim同意做一次提案。


注:绿色斜体字句人物心理活动的描述




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