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第5章:同时,客户在想…(3)
来源:科特勒咨询集团  杜南·斯巴克斯 & 芮新国 发布时间:2015-06-05

(续)


米奇也在思考两个层面的问题。一者,对于事情向良好的方向发展他感到欣喜,同时,他敏锐觉察到此次会面与他以往任何一次会面都不同。二者,这些良好的感觉很快被另外一种感觉超越——Bridgeco公司运营计划深深吸引了他,在会谈中,正象所预测的那样,米奇发现提问更容易、更自然了,原因其实也很简单,因为他真的想了解Bradley所面临的问题,而且他确实在考虑应该提供什么样的合适解决方案(而不仅是推销产品)。进来的时候,我想做客户的顾问,而现在,我做到了。米奇意识到了这一点。要是每次谈话都这样饶有兴趣该有多好啊,要是所有客户都能这样敞开心扉该有多好啊,要是每次拜访都能获得这么海量的信息该有多好啊,我想我是越来越喜欢这份工作了!


所幸的是,这次Bradley竟以外走神了(走神的不是米奇)。“抱歉!”他缓过神来了,并问:“你刚才问到哪里啦?”

“呵呵,刚才我们谈到需要通过改善供应链来提高效能,促进增长,”米奇提醒道,“我接触过的所有客户都想改进他们的进货流程,对有些客户来说,关键问题是产品的成本,而对另外一些客户来说,关键点则是准确度、速度和完成率(供应比率),我想知道的是,就目前贵公司的采购方法而言,你觉得可以从哪些环节进行改进呢?”

“有哪个环节不用改善呢?”Bradley苦笑道。“速度、准确率、完成率……我们采购流程中所涉及到的每个环节都需要来一次变革。”你继续说吧。他想。你所提到的正是我们管理层一直要努力解决的问题。



“如果找不到很好的方法来推动变革,可能会带来什么样的影响呢?”

Bradley考虑了几秒钟。“总之,后果很严重,甚至难以承受!”他说,“要是我们不做投入,怎么会凭空实现这么快的增长呢?”

“恩,我明白了……那么,关于这次采购,谁来全权负责呢?”

“这个嘛,我们管理层的五位需要坐在一起碰头决定。”

米奇脑海中快速闪过一个承诺目标。恩,是的。我需要与他的整个管理层做一次会面,希望他能够安排。但现在还不到时候,我还需要准备更多的弹药(收集更多的信息)。

注:绿色斜体字句人物心理活动的描述




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