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第5章:同时,客户在想…(4)
来源:科特勒咨询集团  杜南·斯巴克斯 & 芮新国 发布时间:2015-06-05

(续)


“恩,你接下来有什么建议给我呢?”Bradley问。

哇,Jim,你想跳到“行动6(赢销产品)”!米奇心想。哈里关于“行动销售”的术语突然浮现在米奇脑海中。我还没打算展示我的产品呢,而你也还没有做好采购的准备呢,我们目前处在行动3(巧妙提问)阶段,你也还在考虑是否接受我这个人呢。“我是有点想法的。”他朗声答道。“但是我想,为了使方案更有针对性,我还需要进一步帮你输理一下你思路和需求,可以吗?”

“当然可以!” Bradley爽快地同意了。“我突然想请教你一个问题,你们是如何追踪订单的完成情况的呢?”你已经深入了解了我们的问题,米奇。他心想。我很喜欢你的行事方式,而且,我希望所有供应商的销售人员都能像你这样来做,但是,现在对我来说,是时候知道你是否真有符合我们要求的东西了。


米奇意识到,这不是一个可以随便回答的问题,他想起了自己曾经对Cheryl Gross就交付期的问题所做的草率回答和卤莽做法。现在回答客户的这个问题有点贸然,对吧,Jim?他心想。你这是在考验我啊,我得小心点。

所以,在还不太了解客户底细的情况下,米奇采用了行动销售的建议,他用一个问题来回应了Bradley的上述问题:“在我们配送中心,追踪定单执行情况是我司的优先考虑事项,你最想了解哪方面的情况呢?”

“恩,这不仅是你们配送中心的问题,”Bradley回答到,“如果真的要将我们的采购流程进行简化,我们不仅需要接触我们的直接供应商,还要能与供应商的供应商进行接触,一旦我们在整条供应链的某个环节遇到困难,一连串的问题就会接踵而至。”Jim,我想亲你一下哦。米奇心想。你正好让我可以发挥我们最大的优势哦。尽管米奇想立刻告诉Bradley,他们公司在确保客户掌控整个供应链方面是佼佼者,但他还是忍住了,而是继续问到:“能否跟我说说,你们最近因为这个问题而遭遇了什么样的麻烦?”


Bradley非常配合,他如实相告。由于米奇知道这个问题可以有很好的解决方案,所以,他决定继续通过提问来提升客户的紧迫感。于是,他抛出了一个杠杆性问题:“在采购量急剧攀升之前,如果这个问题得不到解决,可能会给你和其它股东带来什么样的后果呢?”

在Bradley开始回答之前,米奇甚至就能够读出这个男人的表情了,而且,他已经猜到Jim想到了什么:营收,上市……都不会像所预想的那样。天啊!我得做点儿什么才行!


注:绿色斜体字句人物心理活动的描述




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