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第5章:同时,客户在想…(5)
来源:科特勒咨询集团  杜南·斯巴克斯 & 芮新国 发布时间:2015-06-05

(续)


会谈继续进行。米奇继续提问,Bradley则继续回答。不知不觉,一个多小时竟然过去了,他看到Bradley瞄了一下手表。是该结束这一阶段的谈话了。米奇心想。我觉得已经收集到足够的弹药了。

“Jim,我来总结一下。”米奇一边翻着笔记,一边说道。“首先,由于你打算将业务扩展到国际市场以促进增长,你需要在转战国际市场方面具有一流经验的供应商。”比如,像我们这样的企业。他在心里面自我补充了一句。


Bradley点了点头。

“第二,” 米奇继续说道,“要使你的采购流程更快速、更经济、更灵敏,就必须进行简化,实现这一目标的关键在于你的员工不仅可以轻易获取直接供应商的信息,还可以获取整条供应链的信息。”

“第三,尽管你对目前供应商的技术支持表示满意,但你仍然需要每周7天/每天24小时的技术支持,以便于你在全球范围内可以防患于未然,而且不至于对你的客户造成困扰。”谢天谢地!我在行动3通过巧妙提问了解到了你对技术支持的看法。米奇心想。如果这个问题在销售流程的后期作为异议突然出现的话,我可能会懵,现在,既然我已经知道了这一点,我不仅可以减少这种异议出现的几率,还可以在为客户提案时发挥作用。

之后,米奇又补问了一句:“你看我总结得对吗?”Bradley又点了点头。

“是的,你总结得很对!”刚才我说的时候,看起来你不是在假惺惺地关心我哦。他心想。

米奇笑了笑。“我们可以帮到你,Jim!事实上,在你们公司成长为10亿级公司的过程中,我们可以成为你的最佳搭档。接下来,我有个提议,如果你能安排一次集中的会面,我会向你和管理层集中做一次提案,我会在提案会上详细描述我们将如何满足你的各项需求,而且,我也会跟大家做一些互动,你觉得怎么样?”

恩,不光我想知道你能为我们做什么,我们团队其他人肯定也会这么想。Bradley心想。另外,我很乐意把你作为我们的首选联络对象。“这个建议不错,米奇!”他说到。“下周三下午两点怎么样?我们管理层下午1点有一个例行会议,我想,我应该能说服所有人到场聆听你的方案。”

“那真是太好了!”米奇高兴地回答道。他心想:这次提案一定会非常成功!

“好的,我会发邮件跟你确认下次会面的事情,如果没有意外,我们将在下周三下午见,非常期待下次跟你再次会面!”Bradley边说边站起来,准备与米奇握手道别。

“我也很期待着下次的会面,Jim!我会充分做好准备的。”我敢打赌,我会给你的团队提供一份极具针对性、震撼力的解决方案。

注:绿色斜体字句人物心理活动的描述




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