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后记(1)
来源:科特勒咨询集团  杜南·斯巴克斯 & 芮新国 发布时间:2015-06-05

后记
学习一种新的游戏。


高尔夫球场。在路过第六个球洞时,哈里知道自己要输了,米奇爆发了,他把球开出了球道,球滚到了球场上(把旗子也击倒了),他表现得像一个精灵。

“你打算赢回上次输给我的5块钱,是吧?!”哈里揶揄道。

“我是这么想的!”在用推杆把轻球轻轻推入了五英尺外的球洞后,米奇高兴地说道。

“你真是个忘恩负义的家伙!”。

“哈,哈里,我是你所认识的最懂得感恩的人哦!但是,我还是准备拿走你的钱(赌注),你是付得起的,呵呵,而且我现在知道为什么你能付得起了,因为我知道了你的秘密武器!”

你认为你已经完全理解并掌握了“行动销售”的精髓?哈里心想。不会那么神奇的,即便是我,我也在持续学习、改进呢。我想,现在,我暂时还不能放下我的导师身份。

在这次会面之前,当米奇通过电话邀请哈里再次玩高尔夫时,他当时是如此的亢奋,以至于哈里不得不将电话拿到远离耳朵的位置。“真是难以置信哦!”米奇在电话里面大呼小叫着。“哈里,变化真是难以置信哦!”

米奇此前刚刚去了趟Bridgeco公司。“我好象突然成了那里的明星——被人需要的明星!”他大声地说着,生怕哈里不能想象到他拜访Jim Bradley及其管理层的成功场景,以及他成功提案时的激动人心的场景,他试图不停地用言语去渲染这一段激动人心的经历。

“这与我以前所做的任何拜访都不相同!”米奇在电话里面大声叫嚷着。“整个会面的基调与以前的完全不一样哦……”


“我能理解,呵呵!我觉得Bradley的声音一定比你的声音还美妙动听。”哈里揶揄道。

米奇笑了。“是的,但是,意义远不在此。最让我惊讶的是再之前我在提问时Bradley的表现,从来没有客户如此真诚地对我敞开过心扉——他提供了如此之多的关于他们公司的信息。那时,我感觉自己简直就是一名管理顾问(管理咨询师),我竟然能像顾问那样思考问题!我能感觉到Bradley喜欢我,而且信任我,而我自己也觉得值得被信任。当时,我感到谈话的焦点似乎是我可以做什么来帮他解决哪些问题,而不是我能向他推销什么产品。


注:绿色斜体字句人物心理活动的描述




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