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后记(4)
来源:科特勒咨询集团  杜南·斯巴克斯 & 芮新国 发布时间:2015-06-05

(续)


米奇咧着嘴,一幅开心的样子。他用推杆轻轻一推,球到了20英寸之外,他向哈里眨了眨眼睛。“哈哈,我想,我真的把行动销售运用得很好。”他说。“因为我做了巧妙提问——问出了很好的问题。”他又补充说道(同时有点得意、夸张地快速转动着他的推杆),“通过提问,我也提前发现了客户对技术支持方面的需求,并因此在提案会上成功避免了客户在这方面提出异议。现在,我也是行动销售粉丝和专家了,就像打球一样,我可以把它(可能的异议)提前锁定并把它正确地推入洞中。”他边说边来回比划着。

我知道你是在说笑。哈里心想。但是,我希望你意识到自己依然还有很多东西需要学习。我们一起来想想。“米奇,看到我所分享的行动销售知识能帮你拿下Bridgeco这样的客户,我也替你感到高兴,那么,在这个成功案例的基础上,你又有什么新的计划或打算呢?”


对于哈里的提问,米奇感到有些诧异。但他还是想了想,终于,欲言又止。你的意思是,我还得勤学苦炼并做到熟能生巧,是吧,哈里? 看起来,你不是那种点到为止的引路人哦。“你没有必要担心我,老兄!”他终于开口了,摆出一副信心满满、胜券在握的样子。“既然我已经知道怎么做一次真正的、专业的拜访,而且也知道如何高效地提案,不就一切OK了?!”

“哦?!”哈里装出很惊讶的样子。“你以为已经大功告成、万事大吉?”

“肯定啊,看看我刚刚拿下的Bridgeco这个案子,多完美啊,难道我还需要做什么吗?”

“旧的习惯很容易被改掉,你一直是这样认为的吗?!”哈里有点激动。“做对了一次,就会永远做对,是这样的吗?”

“你说呢?”米奇揶揄了一下。

哈里瞪了他一眼。然后提醒道:“我问的是一个封闭性问题!”

注:绿色斜体字句人物心理活动的描述




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