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行动销售,不只为正式拜访!
来源:科特勒咨询集团  芮新国 发布时间:2015-04-17
/芮新国
从事“行动销售”课程教学多年来,我感悟良多。其中的一点是:“行动销售”流程(行动九步)不仅仅是正式拜访的指导工具,还可以成为创造正式拜访的助推器!
对于一部分仅视正式拜访活动才是销售的人员来说,他们该如何把“行动销售”系统运用到各个与销售相关的各个活动里面去呢?

比如,参加展会就是一个例子。如果您所在的公司要参加一次展览、会议或行业内的相关活动,你们是否有详细的活动计划呢?您自己是否也有相应的计划呢?或者,您只是仅仅站在展位上,只是在做收集名片或事务性性的工作?
其实,你可以按照“行动销售”系统所建议的那样,你可以从展会规划环节就开始运用“行动销售”——从规划“承诺目标”开始。我们假设这是您公司层面的销售周期的开始,那么,您希望从这次在展会上接触的潜在客户那里获得什么样的承诺呢(第一个承诺)?也就是说,他们愿意采取什么样的后续行动来推动你与他走得更近甚至最终签署合作协议呢?

可能的话,你会期待潜在客户同意在展会结束后跟你见面并做一次详细的需求分析和洽谈。如果是这样的话,它就是你和参展团队中每位成员的“承诺目标”了。现在,你就有了最优先考虑的目标或事项了,它会极大地影响你的参展计划,你可以对目标进行量化,并根据这个目标来评判参展效果:您的每位销售人员应该获得多少个会面承诺?如果你知道一些特别有潜力的客户也会来到现场,你可以对他们进行区别对待甚至给予更多的优待。


尽管承诺目标仅仅是“行动九步”中的一步,但是,有了它,你就可以让你的展会活动有一个革命性的转变,并且,你会从展会活动中获得尽可能多的收获。否则,你只是一个站在那里的人而已。


案例:

Orange Tree是我们在美国的一位大客户,这是总部位于美国明尼苏达州的一家著名的人力资源测评公司,他们所处的行业是一个高度竞争甚至低价驱动的行业:他们为企业提供求职者背景调查和药物测试服务。2010年年初,他们筹备并参加了一个专业的人力资源大会(他们的核心客户都参加了),公司的副总裁Steve给大家制定了一个具有挑战性的目标。他要求大家:“不能只顾着收名片,只顾着迎来送去,请制定一套切实可行的策略”。接到这样的指示后,他的销售团队从“承诺目标”着手(找准决策人并请他们同意在会议结束后见面做需求分析),制定了一套完整的参展计划。他们原定的目标是每人约到15个后续见面机会,但是,借助于提问技能和人际技能,他们取得了更为可观的成果——每位销售人员平均获得了18个有效的后续会面机会。更具启发性的是:为了更好地销售自己并消除客户对后续会面的担心、疑虑和不安,公司的每位销售人员还派人各送了一篮子新鲜橙子给每位同意会面的客户(直接送到客户所住酒店的房间),这使得Orange Tree留给客户的印象更加深刻。


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