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如何开启销售
来源:科特勒咨询集团  杜南·斯巴克斯 发布时间:2018-10-23

你听过多少销售失败而结束销售的借口? 你自己创造过多少借口? 这是一个想法:有时你无法完成销售的原因是因为销售从未打开过。

 

我想回顾一下如何“开启”一单销售,这样你就可以获得继续向前的承诺。注意,我没有使用“结束”这个词。“这是有原因的。请继续往下读。

 

——杜南•斯巴克斯(行动销售作者)

 

我讨厌把“结束”这个词用于销售中。这个词意味着你要结束或关闭某些东西。事实是,如果你想获得客户的承诺,你就不要去结束任何事情。你想要开始或继续建立客户关系。

  

获得承诺这一行动是精心策划销售对话的自然结论。高技能的销售人员知道,销售对话必须首先有打开销售机会的步骤。当这个过程正确完成时,你将会看到并听到销售的开启。客户的肢体语言可能会给你一个提示。即使没有,你也会开始听到一些问题或评论,表明客户有意从你那里购买。

 

除非你让它发生,否则“开始”一般不会出现。一场精心策划的销售对话,通过某些步骤或“行动”来完成,这样你就能得到一个机会——一个开口——要求承诺。

 

在你要求承诺之前,你需要一个开口。

 

对客户如何做出重大购买决策的研究表明,他们实际上做出了一系列的渐进决策。这些决定总是按照预先确定的顺序进行:销售人员、公司、产品/服务、价格、购买时间。

 

也就是说,买家首先决定是“买”销售人员,然后是购买销售人员的公司,然后是购买产品,等等。

 

销售的最好方法是帮助客户按照正确的顺序做出所有这些决策。遵循这个决策序列的销售方法是(您猜对了)行动销售。这9步行动的销售就像一个路线图,它允许以一种主动帮助客户做出购买决定的方式进行销售拜访。

你在我们所说的行动3和行动4“开始”了一笔交易。在行动3(“问最好的问题”)中,你了解客户的情况和需求。在行动4(“达成共识”)中,你重申了客户在行动3中所表达的需求,并提出一个问题来确认客户这些实际上是关键的需求和关注点。

 

当行动4正确完成后,你就“打开销售”了。“行动4是短暂的,但获得客户在销售过程中向前推进的承诺绝对至关重要。”它是这样的:“我理解你正在寻找_________________,_________________,和_______。正确的吗?(用客户的独特需求填补空白。)

 

当你记得做行动4的时候,不仅你和客户知道(并且同意)客户的需求是什么,而且客户知道你也知道。这对你们俩来说都是一种解脱。它为其余的销售互动编写了议程。

 

现在,直到现在,销售才开始。

 

一旦这种情况发生,世界上就没有办法让你“结束”交易。你就只需想着去获得客户的承诺,继续深化这段关系。

 

【行动销售 实践案例】

 

在你试图获得某人的承诺之前,“辛辛那提儿童医院”是一个组织充分理解“开始”的重要性的好例子。这家医院也有我所说的一个非常非传统的销售组织。

 

帕蒂•布兰森是医师服务的主管,他领导着一个医疗专业团队,他们呼吁医生,鼓励他们把病人转诊到儿童医院。

 

“辛辛那提儿童医院为儿童提供特殊的医疗和手术需求,”布兰森说。

 

“我们希望有需要的孩子的父母——以及那些会推荐他们的医生——在这些需求出现时,把我们看作是最好的选择。”

 

布兰森知道自己面临的问题本质上是一个销售挑战,但在她发现我们的方案行动销售客户关系专家之前,她不得不自己到处寻找。

 

“我们过去曾参加过戴尔卡耐基的课程,”她说,“即使有一些收获,也不适合我们。”我们不认为自己是销售人员,尽管我们意识到我们需要获得承诺。行动销售CRP训练的培训教会了我们一个更好的方式来管理我们与医生的对话。

 

“我们学到的一件关键事情,”布兰森继续说,“是如何确定优质医疗保健的关键需求,然后与我们的能力相匹配,以解决每个医生实际存在的问题。虽然每一种情况都是不同的,但当我们跟随行动销售CRP流程时,我们就会看到销售机会开启。获得承诺要容易得多。”

 




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