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为什么64%的销售人员不成交
来源:科特勒咨询集团  杜南·斯巴克斯 发布时间:2018-10-24

你是否惊讶地发现,64%的销售人员没有成交?64%的统计数据令销售管理的一些同行感到震惊;其他人说这个数字可能太低了!不管你怎么想,这就是我们目前关于要求承诺这一主题的研究结果告诉我们的。

我曾告诉你为什么我讨厌“close”这个词。我在这期的标题中使用它,只是为了引起你的注意。(对此表示很抱歉)“close”表示你正在结束某件事或将其关闭。我认为,在你努力工作与一个人建立关系时,且这个人同意从你那里购买之后,使用这个词是完全错误的。为什么你现在想通过终止关系来结束呢?

相比之下,我认为获得承诺的行为是对精心策划的销售对话很自然的结尾。更进一步的说:这是任何谈话的自然结论。

64%的数字代表了戏剧性的失败。如果我们想要显著地改善现状,我们首先需要看看彻底失败的原因。一旦我们理解了为什么存在这个问题,我们就可以讨论解决方案了。


——杜南•斯巴克斯(行动销售作者)

 

为什么64%的销售人员不成交

自1990年以来,The Sales Board公司一直在跟踪研究销售对话的百分比,这些对话不会以要求客户做出承诺的问题结束,这种行为通常会被错误的名称“关闭”所取代。可能看起来很可怕,这个数字最近实际上趋于上升。 它曾经是62%。 现在是64%。

有三个主要的原因可以解释为什么不要求承诺是一个巨大的问题,而这个问题只会越来越大。


原因1:销售人员没有计划去要求


每次您在未获得承诺的情况下拨打电话或进行客户对话时,以后获得承诺的可能性将降低50%。 没有获得承诺的计划是销售人员最常犯的错误。这种错误在其他客户接触员工中更为常见。


行动销售教会销售和服务团队为每一次的客户联系确定一个承诺目标,每一次都是。承诺目标是我们为自己设定的目标,以达成协议的形式获得反馈,从而推动销售/忠诚过程向前发展。为了降低64%的这个数据,我们需要为每一次与客户的互动建立一个行动计划。

 


理由2:他们缺乏有效的程序


当我在销售中成长的时候,我在一家非常积极地要求承诺的公司工作。他们使用的短语是:“早结束”“他们教会了我30个不同的结束方法,他们说“保证有效”。


哦,兄弟! 其中一些伎俩是如此令人讨厌和令人难以置信的操纵,以至于没有人能够正确地使用它们。 我想,例如,关于尖角关闭,小狗关闭和本富兰克林。 所有这些都是欺骗或诱捕潜在客户的方法。 那时他们很邋,,今天他们真是可笑。


但是,你确实需要要求“是的”。做到这一点的最好方法是采用一个经过验证的、非操纵性的过程。这个过程是这样的:


•步骤1:总结您的解决方案并报出价格(无论是最终销售的钱还是客户花在您正在建立的关系中的下一步的更多时间)。


•步骤2:问:“这听起来怎么样?”
(积极回应)
   

•第3步:问:“你愿意继续吗?”
简单,轻松,无痛。

 


理由3:他们错过了要求承诺的机会


购买信号代表了要求承诺的机会——至少,当他们在与客户交谈的时候,在合适的时间听到它们。正确的时间是在你提出你的解决方案之后,或者在你报价之后(或者是时间承诺,如果此时你所销售的是与决策者的另一次会面)。


所有的销售人员和客户联系人员有时会错过购买信号。购买信号听起来像:“多少钱?”“你有存货吗?””“这看起来不错。“我怎样才能得到更多关于这个的信息呢?”“我们什么时候需要做决定?”


每一个都是要求承诺的好机会。按照上面的步骤完成你的承诺目标。

【行动销售 实践案例】


爱荷华州阿尔巴利亚的Quiktron inc.公司向北美地区的数据通信和电信行业,销售有线连接解决方案。Quiktron销售总监Christine Corbine为外部销售团队和客户联系人员或客户关系专业人员提供行动销售培训。


科尔宾希望通过一种通用的语言来协调所有面向客户的员工,以获得客户和潜在客户的承诺。“我们以我们的技术技能而闻名,”她说。“但是,我们发现人们会利用我们的专业知识,然后从别人那里购买。”我们从 The Sales Board 公司得到的培训解决了这个问题。


“现在,”科宾继续说,“我们将我们的解决方案直接与客户的需求联系起来,并使用我们所学到的承诺程序来达成一致推进到下一步。我们的客户关系专家对它的效果感到惊讶。


“当你无意中听到某个部门的员工问另一个部门的人‘你的承诺目标是什么?’,你就知道你的培训是有效的。”




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