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为什么我讨厌终结
来源:科特勒咨询集团  杜南·斯巴克斯 发布时间:2018-10-24

你觉得“closer”这个词怎么样?我记得在我作为一名销售人员的早期,当我还是一颗冉冉升起的新星时,我被称为终结者。但是,我从来都不喜欢被那个词提及,也从来没有在意它意味着什么。


在我看来,“Closing”意味着你要结束某件事或关闭它。当你努力与一个人建立关系时,这是完全错误的。我希望,当你达成交易时,你开始(或者至少是继续)——一种新的客户关系。


我讨厌“Closing”的另一个原因是,这听起来像是你对某人做了一些操纵。我更倾向于使用一个术语,表明达成共识的双方已经形成了一种合作伙伴关系。


那么,哪些语言暗示着你正在和某人一起采取积极的行动呢?让我们探索这个想法。


——杜南•斯巴克斯(行动销售作者)


为什么我讨厌终结


不要误解我的意思,把交易放在一起是我最喜欢做的事情。我只是不喜欢我们谈论它的方式,也不喜欢那些最可能被称为“终结者”的销售人员操纵顾客从他们那里购买的方式。我非常讨厌整件事,所以我要把接下来的三期eCoach奉献给终结的主题。这里有一种更好用的方式来提高销售效率。


什么是比Closing更好的术语?获得承诺的声音如何?当我听到“承诺”这个词时,我想到的是忠诚。而且,忠诚是我们在一段关系中最珍视的东西之一。一段基于忠诚的关系意味着你形成的是值得信赖的、可靠的、正确的和有价值的关系。


我更喜欢“获得承诺”的另一个原因是,它是一个可以在整个销售周期中与新客户和长期客户一起使用的术语。你可以获得一个会议的承诺,获得与客户组织中的另一个人会面的承诺,获得参加客户活动的承诺——你可以获得各种各样的承诺,将客户关系提升到一个更高的层次。


相反地,听起来很古怪的话类似“我刚刚和我的客户成交了,参加了我们客户的答谢宴”。很好,不是吗?


我从未想过要被称为“终结者”


在棒球比赛中的终结者是他们从候补区拉出的那个人在最后一局中击败最后三名击球手赢得了比赛。终结者就是扼杀竞争对手。在棒球比赛中,这是一件好事。不过,在销售方面,客户并不是竞争对手,我们也没有试图扼杀他们,所以我们可以发送给他们包装。如果我们有任何头脑,我们正努力开始与每个客户建立一种我们所希望的美好的长期关系。我们正在努力获得承诺。


我永远不会忘记我第一次销售时的感受。这是多么令人激动啊。令人兴奋!我在销售一种产品,这种产品消耗了我持续销售给客户的其他产品(供应品)。不幸的是,我的竞争对手也销售了同样的消耗品。


我需要与我的客户建立积极的关系,这样我就可以继续向他们销售额外的产品。我突然想到,我真正的工作,总是“开启”一段关系,而不是“终结”一笔交易。“终结”这个词在40年前是不正确的,而且它现在肯定也不是正确的。另一方面,从客户那里获得承诺不仅是正确的事情,它听起来像是对我们实际想要完成的事情的更好的描述。


【行动销售 实践案例】

马克·马丁是华盛顿Danaher公司测试和测量部门北美地区的营业副经理,他领导着一个技术工程师团队——专业人士不把自己当成销售人员,也不希望成为销售人员。无论怎么说,获得客户的承诺——这是另一回事了。马丁解释道:


“我们的技术人员想要帮助他们的客户。我们不认为自己是说话又快又大声的销售人员。我们不希望使用包括任何形式的噱头或操纵的销售技巧。”


“通过参加行动销售客户关系专家(CRP)的课程,我们学到的一件很棒的事情是,我们可以掌握一个帮助客户做出正确的决策的逻辑流程。我们的工程师对销售的整体态度在培训后转了180度。


“销售不是我们对人们所做的事;它是我们为人们所做的事情。通过行动销售CRP,我们可以继续帮助我们的客户,并对获得合作的承诺感到高兴。它非常适合我们。”




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