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别看现在,你的销售文化差距正在扩大
来源:科特勒咨询集团  杜南·斯巴克斯 发布时间:2018-10-24

即使您的销售队伍参加了行动销售的培训和认证,释放公司全部销售潜力的最大障碍是什么呢?

很多研究表明,最有可能的答案是,您在销售文化上存在差距——而且这种差距正在扩大。

我在说什么?很高兴您的提问。让我们来谈谈。

——杜南•斯巴克斯(行动销售作者)


 

别看现在,你的销售文化差距正在扩大。


每个商业领袖都想要一个多产、高效的销售团队——一个始终能达成指标的团队。那么,为什么最近的研究表明三分之二的销售代表未能达到指标呢?为什么65%的B2B公司告诉Aberdeen 研究公司他们最大的挑战是销售效率呢?


《哈佛商业评论》针对销售效率问题所做的一项研究,将“销售文化”视为决定高绩效企业的最重要指标。HBR的研究进一步表明,决定一家公司是否达到高绩效的销售文化的首要因素是,公司是否能以有效的客户沟通策略使所有客户、员工的共同文化保持一致。


HBR将“对齐”定义为愿景、策略和共同行为的清晰度。如果客户联系的团队没有一致性,公司就无法避免销售文化的差距。这种差距最终会损害销售效率。如今,这种差距正在扩大。


事实上,我想说的是这是销售史上最重要的时刻,一个健康、有效的公司销售文化出现了。美国一些运营最好的公司也同意我的该观点——他们正在为此做些什么。

这是销售史上最重要的时刻,标志着健康的全公司销售文化的到来。

正如《哈佛商业评论》所指出的,销售文化的差距之所以存在,是因为销售团队的唱腔与公司其他客服团队不同。我指的是其他团队中的人员,统称为客户关系专业人员或CRPs。CRP的职责包括客户服务、技术支持、市场营销等。但是,他们最终的工作是与客户建立更牢固的关系。问题是,几乎没有人告诉他们,更不用说训练他们有效地完成他们的最终工作。难怪销售团队和支持团队之间的协同作用很小。


这就是存在差距的原因。但是,为什么现在的差距还在扩大呢?主要是因为互联网。是的,正如每个人都可以并确实的告诉你,由于互联网,买家显然可以获得关于产品和服务的更多信息。但是,没有人谈论互联网为什么或者如何扩大销售文化差距。以下是我对这种情况的看法:


1、因为很容易找到关于产品的信息,公司销售代表作为传递产品信息的唯一来源的日子已成过去时。仅获得产品的一些情况已经远远不够。


2、然而,对于一个受过互联网教育的买家来说,销售代表或其他员工比过去更能为你的产品和服务提供“增值”。在B2B领域,如果你想达成收入目标并获得客户忠诚度,那么与你客户接触的每一位员工都必须能够找到创造性的方式来为你的产品增值。


3、因为买家了解的更多,你的客户联络人玩的增值游戏被提升到了一个更高、更严格的水平。价值观念不是关于更多的事实,而是针对客户的具体情况。当特殊的客户需求与公司能力相结合时,就会获得解决方案。


4、如果你的销售和服务人员无法找到一种有价值的方法,为什么还要雇佣他们呢?如果没有附加价值,只是在推销商品。那你可以直接让你的网站处理来商品交易,并节省大量员工成本。


简而言之,今天更重要的是,您的销售团队和服务团队都知道如何加强互联网无法提供的增值价值。你需要训练你的团队来做到这一点——并且要始终如一地做到这一点。换句话说,单单销售人员培训已经不够了,你必须训练你的支持团队。永远不要忘记,这些员工通常比销售人员更频繁地与客户打交道。


你的员工必须能够在客户的心目中区分你的产品。这是唯一能让你远离商品业务的东西。如果你没有办法让每个人都学会如何做到这一点,你将不可避免地面临广泛的销售文化差距。解决这个问题不仅有利可图,也对生存至关重要。


【行动销售 实践案例】

明尼苏达州斯蒂尔沃特的供应链服务公司向制造业和仓储行业销售条形码扫描和打印设备。首席运营官戴夫•格林(Dave Green)和首席执行官奇普•埃莫里(Chip Emery)最初为他们的销售团队寻找销售培训。之后他们决定把培训扩大到公司的每个人。这是来自格林的分享故事:


“为了实现我们的增长目标,我们觉得需要改变文化。”我们想开发一种大家都能说的销售语言。我们决定对我们的销售团队进行行动销售培训,并将其他所有人纳入行动销售CRP培训计划中,包括销售,管理,技术人员,市场营销,甚至我们的首席财务官。我们预期销售额将增加20%。实际上我们在训练后的第一年里我们的成绩实际达到了60%。”


“行动销售和CRP培训提高了我们公司每个人的销售信心。想象一下,一名20岁左右的员工与一家价值5亿美元的公司的首席执行官会面,并很自信的建议CEO应该做些什么。当我们合作并使用我们从训练中学到的知识时,我们几乎赢得了每一笔交易。


“培训公司里的每一个人都能有效地进行销售,这是一个非常激进的想法。每年增长60%的公司也是如此。”




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