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一个时时刻刻都在起作用的销售系统
来源:科特勒咨询集团  杜南·斯巴克斯 发布时间:2018-10-24

如果您掌握了每天都对您起作用的优秀销售系统,您能达到什么样的高度? 我的意思是,假设您的销售系统不仅对规划和执行正式的销售拜访有效,而且每天都会出现在可能出现的每一次客户联系情况中?


现在想象一下,这个系统可以提高组织中每个客户联系人的表现 - 销售人员,服务人员,技术人员,每个人。 更重要的是,该系统易于学习和使用。

——杜南•斯巴克斯(行动销售作者)

 


 

一个时时刻刻都在起作用的销售系统

许多销售培训计划教授日常难以有效使用的技巧和方法。 有三个基本原因。


1、他们缺乏积极的态度。 相反,他们是被动的; 他们只是教各种方式来回应客户可能会说或做的某些事情。


2、这些销售系统教授的通常非常复杂,因此难以记忆,实践和应用。


3、培训本身的设计和实施没有考虑到有效的成人学习过程。 这些项目似乎忽略了我们对成年人如何最好地学习新技能的了解,以及这些技能在工作中应用(或不应用)的原因。

为了使销售系统每天都有用,它必须避免这些缺陷。 让我们换一种说法:要在现实世界中真正有效,销售培训——以及它所教授的销售系统 - 必须是:


1、易于学习。 例如,培训应该集中精力培养一些关键技能,而不是试图覆盖其中的几十个。


2、教育方式合理。 培训应该基于几十年成人学习研究中收集的原则。


3、积极主动。 系统应该足够灵活,适用于任何情况,无论客户处于何种情绪状态 - 渴望,愤怒,抵抗,不确定,而不是教授旨在通过对他们可能会说或做的特定事物做出反应来战胜客户的方法和技巧。

针对每个情况和每个客户的销售沟通流程

假设主动销售沟通系统使用经过验证的适用于每个客户的购买决策模型,为理解和管理客户的决策过程提供了逐步指导,而不是采取被动方法。 像这样的伟大指南将使您能够与客户携手合作,为客户的需求提供最佳解决方案。


一个足够灵活的过程,每个与客户联系的人每天都要使用,这个过程需要和销售系统一样。


实际上有一个真实世界的销售系统符合所有这些标准。 行动销售在每天各种客户联系情况下都很容易使用。 行动销售的行动九步适用于每个正式的“销售”情况,以及非传统销售人员与客户的每次互动。


事实上,我们为“客户关系专业人士”提供了一个特殊版本的Action Selling系统。这些员工是与您公司的客户 - 服务代表,技术人员,内部销售人员,市场营销人员或其他任何人接触的员工。


为什么公司会向非传统销售人员提供销售沟通培训? 在与贵公司的每次互动过程中,客户对您的忠诚度都要高于或低于您。 行动销售的客户关系专业人士即是一个与销售系统一样的通信系统。 但最重要的是,它是一个忠诚度建立系统。 这是您每天与每个客户都在做的。

【行动销售 实践案例】

一位了解行动销售日常用途的客户关系专业人士Justin Kurtz,他是位于明尼苏达州Grand Rapids的出版公司Mines and Pines的互动印刷顾问。


“我想与您分享行动销售的精彩程度,”Kurtz最近写道。 “我每天都生活在进步中。 由于Action Selling,我一直是我工作过的每个企业的最佳表现者。 是否有其他人能够意识到每天使用它是多么容易!




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