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没有决定! 为什么你必须放弃销售路径只是处理一个异议?
来源:科特勒咨询集团  杜南·斯巴克斯 发布时间:2018-10-24

你的销售人员能力最薄弱的环节是什么?相对于他们技能组合中的任何其他弱项,是什么原因导致你的代表让未能成功签约? 最有可能的是,他们未能有效应对延迟和异议。


The Sales Board的研究表明,超过90%的销售人员无法发现并解决异议, 这是一个大问题。 尽管公司在销售培训上投入了大量资金,但问题仍然存在。


如果你的销售代表一直失败,尽管你教他们处理异议的所有方法了,或许是你教授了错误的方法。 事实上,我很确定这点。 那么,正确的方法是什么呢? 很高兴你提问。

——杜南•斯巴克斯(行动销售作者)

 

没有决定!
为什么你必须放弃销售路径只是处理一个异议?


每个销售人员都会遇到客户的延迟和异议。 每个销售培训公司都教授处理它们的方法。 然而,尽管进行了所有这些培训,但在有效应对延迟和异议时,我们的研究表明,90%的销售代表招人嫌。


只能有一种解释:大多数销售培训教了错误方法。


我认为销售培训未能对销售人员处理延迟和异议的能力产生重大影响有三个主要原因。 在上一期的eCoach中,我解释了第一个原因:几乎所有的销售培训都将延迟和异议视为同样的问题,使用相同的解决方案。 那是错误的。


这是第二个原因:大多数销售培训公司所教授的异议处理技术并不完全适合,不能有效融入到他们所教授的销售方法中。 你正走在产生销售的路上,顾客对某事延迟或有异议。哎呦! 为了处理异议,你可以绕开销售路径。 祝你好运归来。


这并不是说延迟和异议是罕见的和异常的。 它们一直在出现。 如果培训被认为是建立在一个连贯的销售系统的基础上,那么你是否能够留在系统内处理延迟或异议? 没有弯路!

你是否能够留在销售系统中处理延迟或异议?

行动销售教导延迟和异议是不同的问题,需要不同的解决方案。 但在这两种情况下,解决方案都允许你保留在销售系统的行动九步结构中。 你可以稍微备份一下,但是引导你获得客户的同意永远离不开明确标记的路径。


当你要求承诺时,这是行动7中出现的延迟吗? 客户要求你“多卖我一点。”所以你这样做,使用我们称之为TFBR的方法(回顾,特性,利益,反馈),使你完全在系统内。


这是异议而不是延迟吗? 这意味着你没有问行动3中的所有最佳问题。所以你只需要回到行动3,提出更多问题,然后按照路径直接回到行动7。没有弯路!


想要处理延迟和异议的最成功方法是全面详细的解释吗? 下载我们的新白皮书。 异议! 这是销售人员最弱的技能吗?

 


【行动销售 实践案例】


对于引进行动销售的销售人员和客户关系专业人士来说,处理延迟和异议已成为全新游戏。 成功几率大幅增加的一个原因是,你无需离开你正在工作的销售系统就可以处理延迟和异议。

行动销售的客户——默克制药公司总监艾伦•芬克尔斯坦表示,这一特征让一切都不一样了。

“如果你在行动3和行动4中做得很好,那么在行动7中听到异议几乎是不可能的,”芬克尔斯坦说。 “如果有人出现了,说明你错过了最佳问题图谱中的内容。 所以你只要退后一步即可。“

“如果我们听到一个延迟,我们则加强我们行动5和行为6解决方案所提出的内容。我们提出了另一种能力,马上又回到行动7。”

“如果我们做好这些事情,”他继续说道,“解决方案演示就是赢家了。” 举例,假设我们听到一个异议:'我们想购买100毫升小瓶装的药。 你只有50毫升的小瓶。事实上,一种更安全或更高质量的药物将克服由较小的小瓶引起的一点点不便。 但是,除非你能够(通过你的行动3提问)确定客户在安全或质量等方面遇到的问题,否则这样的小事就会破坏你的销售。”




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