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如何挽留失去的客户
来源:科特勒咨询集团  芮新国 发布时间:2014-06-26
【网友问题】因为产品和时间的冲突,我的一个大客户告诉我以后不会再和我们合作了,应该怎么挽留?

【芮老师答复】

我能理解你的悲伤和心情,哀悼!!!

确实,有的时候,产品/服务、时间问题是个问题……如果是产品/服务的原因导致客户流失,那企业和销售人员真的要做好自我反省和改进了。如果真的是时间问题,那就等待时机吧,也许未来还有合作的可能和机会呢。

身为销售人员,我们首先要把真相弄清楚!

因为有的时候,产品/服务和时间只是借口而已,真实的情形可能是:对手的销售人员已经成功地瓦解了你与客户之间的关系并成功地“取你而代之”,或者,客户对你的竞争对手的公司有了更大的信任而改弦易张。

一句话,我们要重新反省“客户5大决策(销售人员、销售人员的公司、产品/服务、价格、购买时间)”,5大购买决策中的1个或几个发生变化,客户的决策必然会发生变化。只有把具体原因弄清楚了,我们才能在后续的行动中“对症下药”。


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