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如何打破客户对自己的敷衍?
来源:科特勒咨询集团  芮新国 发布时间:2014-07-01
【网友问题】谈判中,客户对产品明显有强烈兴趣,且需要,但就是在你在和他交谈中,对方总是不怎么说话,敷衍你,怎么打破僵局?

【芮老师答复】

如果真的是对你的产品/服务有强烈的兴趣,那么,客户的表现很可能是一种战术,目的是不轻易暴露他自己的想法和底线,等你多说并且等你出现明显失误后再提出他的要求以攫取尽可能多的利益……在这种情形下,销售人员应注意去提问并及时要求承诺。

如果你感觉客户明显在敷衍你,有可能是你俩的关系水平还不够,此时应该注意回到前面去建立或升华彼此的关系(必要时甚至请领导出马帮助自己建立关系)。

当然,还有一种可能,就是对方没有决策权,此时,应该注意通过提问了解到谁是决策人,比如,我们可以这样巧妙来问:“张总,您看,这事除了您,还有谁要参与决策吗?”相应地,我们这次拜访的“承诺目标”要由“同意签约/同意试用”更改为“同意引荐给决策人”。


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