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如何逆转“价格战”?
来源:科特勒咨询集团  芮新国 发布时间:2014-07-10
【网友问题】您好,我想请教一下,行情不好,同行太多,价格战比较厉害,怎样可以逆转局面?

【芮老师答复】

我能理解你的心情!!

行情好的时候,我们可能会卖得相对轻松、相对容易,因为,市场可能蓬勃发展而供应商可能供不应求(好日子啊)。

严格地说,行情不好的时候,才是销售人员真正显示英雄本色的时候,也是大浪淘沙的时候。

如果“供应商企业、产品/服务”都趋于同质化,客户也会痛苦,因为他没有感觉到“差异化”时,其唯一的决策依据将是价格,而这也是我们销售人员最不愿意看到的一面……

在困难的今天,销售人员尤其要注意“销售自己”,通过成功地销售自己来建立自己的差异化,当客户感觉到你比其他企业的销售人员更值得信赖的时候(比如,当你帮助他认识了自己的需求或重塑了自己的需求时),他就会特别相信甚至依赖你,并且你也因此容易实现“公司、产品/服务”的差异化(因为当你结合客户的需求来有针对性地展示时,客户会认为你提供的是解决方案)。

希望你能卖个好价钱!


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