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不喝酒不抽烟的人能不能做好销售?
来源:科特勒咨询集团  芮新国 发布时间:2014-07-10
【网友问题】不喝酒不抽烟的人能不能做好销售?

【芮老师答复】

喝酒抽烟与销售其实没有必然的联系,虽然在某些行业某些场合可能有点作用。

抽烟喝酒有时候不过是投客户所好而已,但也不是每个客户都喜欢抽烟喝酒的,是吧。

销售与抽烟喝酒直接相关的好处,可能是在于有助于建立彼此之间的初步信任关系(拉近彼此的距离),但对于建立深层次的信任关系未必有帮助。

其实,客户真正关心的不是你会不会抽烟喝酒,而是你是否值得信任、你的公司是否值得信任、你的产品/服务是否值得信任、你的价格是否物有所值……

而解决这些问题必须依赖于销售人员的专业能力(如提问能力、展示能力、异议处理能力、要求承诺的能力、引导客户思考并做采购决策的能力、帮助客户提供解决方案的能力)。

我们的观点是:能抽能喝也许是一种优势,但不应该是最重要的优势,毕竟,客户也会认为酒肉朋友不太可靠!


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