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分享一些实用的催款技巧!
来源:科特勒咨询集团  芮新国 发布时间:2014-11-27
问题:如何催款?能否分享一些实用的催款技巧?

芮老师观点:

对不少企业和Sales来说,回收货款既是销售工作的重点,也是难点,只有顺利回收货款,我们才算真正完成了销售。关于催款的方法和策略林林总总,这里,芮老师想首先分享一个观点:催款,也是一种销售,需要沟通和说服,需要方法和策略!!

1、善催款者,必善于沟通。

从 沟通角度来说,说服客户及时回款也是“销售”,是“动之以情、晓之以利”的一次用心沟通。为了顺利催到货款,我们依然需要在建立、升华情感关系的基础上了 解客户的问题,并有针对性地说服客户给出承诺(同意付款)。有时,这也是一个谈判的过程,需要通过谈判流程和谈判战术来说服客户配合解决回款问题。关于 “沟通流程、谈判流程、谈判战术”的话题,如有兴趣,欢迎来邮深入交流(ruixinguo@kotler.com.cn)。

2、催款,可以辅以必要的手腕和策略。

  • 在采取行动前,先弄清拖欠货款的原因:是疏忽了,还是对产品不满?是资金紧张,还是故意?应针对不同的情况采取不同的收帐策略。

  • 尽量直接找初始联系人,千万别让客户互相推诿或让客户牵着鼻子走。

  • 不做过激行为。尽量维持好彼此之间的关系,尽量不要撕破脸皮。毕竟,和气生财嘛。

  • 不要害怕催款失去客户。到期付款,理所当然。只要技巧运用得当,完全可以将收款视为与客户沟通的一次机会。话又说回来,如果客户是老赖,即便失去又如何?

  • 必要时当机立断,及时停止供货,避免越陷越深。

  • 注意收款时间,要坚持“定期收款”的原则,因为时间拖得越久,款项就越难收回。

  • 争取优先拿到货款。获得优先付款机会的供应商通常与客户保持着长期良好的关系,因为谁都不愿意跟朋友闹翻脸。

  • 收款要有“钻劲”,要有穷追不舍的精神。可以对债务人(业务当事人、主管负责人、财务负责人)实行“三紧跟”的战略,即紧跟在办公室里,紧跟在吃饭上厕所的后面,紧跟在下班回家的途中。

  • 收款要有“柔劲”。必要时得屈尊就下,攻心为上,说尽人间好话,赔上真诚笑脸,实施“情感投资”,精诚所至,金石为开。

  • 收款要有“韧劲”。要有坚韧不拔的毅力,要能忍辱负重、坚守阵地。同时也要学会诉苦,不能同情对方,相反要让对方同情。

  • 必要时,可以求助于专业收帐人员或诉诸法律。当收款难度较大时,可以请那些有特殊收款能力和丰富收款经验的专业收账人员去收账。必要时,可以走法律途径。




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