最佳销售培训课程—行动销售 关注微博  关注微信 最佳销售课程行动销售英文版网站English
欢迎光临行动销售TM(ActionSellingTM)中文网站!
首 页 | 关于我们 | 课程简介 | 经典案例 | 公开课 | 网上报名 | 网友答疑 | 相关文章 | 联系我们
行动销售—最佳销售培训课程
学习资料 学习材料
电子期刊 电子期刊
联系我们 联系我们
当前位置:行动销售>网友答疑>
房地产行情不好,如何卖房?
来源:科特勒咨询集团  芮新国 发布时间:2014-11-27
【网友问题】眼下,房地产行情不好,如何卖房?

【芮老师答复】


眼下,房地产行情确实不大好,但这也未必全是坏事,困难时刻方显Sales英雄本色嘛!人人都能轻易卖房的时代其实是不正常的,困难时刻尤其考验企业和个人的营销/销售能力。限于篇幅,本文仅从个人销售角度(销售技巧)做些探讨,期待对你有所启发。

1、卖房逻辑(倒推):

为了能够打动客户的芳心,我们需要结合客户的需求来推荐合适的户型并有的放矢地展示。为了做好这一点,我们必须预先了解、洞察客户的购房动机(而且,不同家庭成员的购房动机/需求还未必一致,有必要逐一了解)。而为了洞察客户需求,我们应该通过提问来了解包括“需求、预算、时间表、决策相关人、客户接触过的竞争性楼盘”等各种信息。而为了使客户配合我们做提问,我们又必须先与客户建立起信任关系(也就是说要争取先引起客户的好感和兴趣)……

现在,我们把上述买房逻辑倒过来描述,就可以知道引导客户买房的正确流程了。国际著名版权课程“行动销售”分享的“行动九步”流程可以帮助我们引导客户逐步做出全部买房决策——销售人员/公司/楼盘(户型)/价格/买房时间,并使客户感到舒畅,关于“行动九步”的更多内容,欢迎观看下面的精彩授课视频:

2、销售的重点:提问。

需要特别提醒的是:70%的销售工作在于提问,没有提问,就没有真正去销售!!!卖房时,我们建议您运用提问工具来做两件事情:


  • 拜访开始时(含每次拜访),都可以先通过闲聊性质的提问来关心对方个人,以引起客户的兴趣和信任,建立彼此间的关系或升华彼此间的关系。

  • 在参观楼盘、推荐户型之前最好先做深入交流,可以通过提问了解客户买房背后的相关因素,如“需求、预算、时间表、竞争性楼盘、决策相关人(家庭成员)”等。
  • 具体实战时,注意:多问开放性问题;通过及时的反问来澄清客户的意图或把会谈节奏控制好;运用“杠杆性问题”来增加客户需求的紧迫感;运用“问题漏斗”来深度探询、挖掘客户的需求……关于提问的更多技术与心得,欢迎来邮深入交流(ruixinguo@kotler.com.cn)。

上一篇:分享一些实用的催款技巧!     下一篇:行动销售教你:如何实施高效拜访
网站地图 | 隐私条款 | 版权声明 | 合作伙伴 | 联系我们    
Copyright 2005-2015 科特勒咨询集团 服务热线:86-755-88261914,88265430 行动销售(官方)微博 QQ在线咨询 粤ICP备09037768号-2