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客户对产品感兴趣的信号有哪些?
来源:科特勒咨询集团  杜南·斯巴克斯 & 芮新国 发布时间:2014-12-04
【网友问题】在拜访中,客户对产品感兴趣的信号有哪些?

【芮老师答复】

信号,好词!

把握客户的购买信号并及时要求承诺,这也是拜访的基本功。

在拜访中,在销售流程的每一个环节都可能出现购买信号,一旦捕捉到信号,我们就应该及时要求承诺。客户给出的类似信号包括(举例):

  • 下一步怎么做?

  • 就它吧!

  • 我应该付多少钱?

  • 能分期付款么?

  • 有现货么?

  • 我对这款产品很感兴趣!

  • 好的,我们认真考虑一下!

  • 什么时候可以交货?

  • 你们的专家什么时候可以进驻?

  • 是否帮我们安装、调试?

把 握购买信号,及时要求承诺,如同足球运动员把握空档起脚射门,有这种良好的意识将极大地提高拜访效率和成功几率。然而,科特勒咨询集团针对全球3000家 大企业销售团队的一项研究发现:62%的拜访是无效的,因为销售人员根本就没有去要求承诺,而没有承诺,就不能算是完成了拜访!之所以有这么多的人、这么 多频次的拜访没有“要求承诺”,其中很大的原因之一就是错过了“购买信号”。


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