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初次见面,如何与客户交谈?
来源:科特勒咨询集团  杜南·斯巴克斯 & 芮新国 发布时间:2014-12-10
【网友问题】初次见面,如何与客户交谈?

【芮老师答复】


初次见面(比如安倍利用出席APEC2014北京峰会的机会与席近平做了25分钟的会晤),即便时间不长,它也是一次很好的沟通接触机会,是一次增进友谊、增进了解的契机!千万不能草草了事哦,处理好了,能为以后的会面打下基础。初次见面,建议把握好以下3个重点:

1、谈话流程。

初 次见面,需要把握好谈话的流程和节奏。销售,应该是一次愉悦的聊天,它也是一门技术,是一种基于客户心理、客户购买决策流程采取的行动组合。销售,有其内 在的规律,而且是可以学习的。研究发现:成功的销售往往是相似的!(相似在哪里呢?欢迎观看下面的“行动九步”精彩视频,这套流程可以为初次拜访提供指 导,并大大提高初次拜访的成功几率。)


2、建立关系。

初次见面,应注意营造良好的第一印象(与客户建立关系)。没有关系,就没有销售,国际著名版权课程“行动销售”(http://www.actionselling.cn)认为:要签5万美元的订单,必先建立价值5万美元的关系。何谓关系?关系的核心是信任和兴趣!销 售人员应该在每次拜访中都注意去跟客户建立、升华彼此间的关系,毕竟,谁也不愿意跟不熟的人、看起来不舒服的人、不守时不守信的人、不专业的人、不值得信 赖的人、不感兴趣的人来谈生意!!!建立关系的方法是运用一些人际技能,如:态度积极(微笑/阳光/幽默);真诚赞美;以客户为中心;称呼得体;表现出兴 趣或谈论彼此都感兴趣的话题;倾听……

3、注意提问。

特 别需要提醒的是,如果是复杂销售(如B2B性质),初次见面的重点应该是建立关系并做深入提问(倾听客户),通过提问了解客户的“需求、预算、时间表、接 触过的供应商(竞争对手)、决策相关人及决策流程”等信息……千万不能像非专业销售人员那样——初次见面就大谈特谈公司和产品(而根本不关心客户)。初次 见面,要把70%的时间和精力花在与客户建立关系及提问环节(尤其要通过提问去关心客户的需求),至于展示,只需一带而过(在以后的展示性拜访中可以详细 谈论自己的公司、产品/方案)。

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