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在销售拜访中,如何正确地提问?
来源:科特勒咨询集团  杜南·斯巴克斯 & 芮新国 发布时间:2014-12-10
【网友问题】在拜访中,应该如何正确地提问?

【芮老师答复】

提问,好意识!专业销售人员最重要的销售工具不是产品手册,不是电脑和投影,不是名片和着装,也不是样品和客户证言……而是提问!!

俗话说:“说”得好不如“问”得好!提问,是最彰显销售人员功力的环节,优秀的销售人员总能通过提问获取各种有价值的信息(需求、预算、资金、竞争对手、决策相关人及决策流程、时间表等),并通过提问赢得客户的信任……

提问,是销售人员完成自我销售的最重要的手段,也是销售人员处理客户疑问、客户延迟、客户异议的最佳方法。

这里,我们为大家分享“行动销售”课程关于提问的几个要点:

一、问题图谱。

请参考“巧妙提问图谱”进行提问(深入了解自己所需的各种信息),注意多问开放性问题,少问封闭性问题,目的是鼓励客户畅所欲言。

二、问题漏斗。

在 探询客户的某个需求是否存在时,我们可以设计“问题漏斗”来提问:每个“问题漏斗包含3类开放性问题,即一般性问题、具体性问题、情感性问题,可以分别用 来了解客户的一般性需求、具体性需求、情感性需求。(这是销售最有意思的环节,也是最彰显我们专业能力的环节,有兴趣的朋友可以来邮深入交 流:ruixinguo@kotler.com.cn)。

三、需求的品质。

为 了保证需求的品质(是隐性需求,且我们可以满足),避免挖掘到我们无法满足的需求,可以借助于“利益探究法”(一种结合自身优势来提问的方法)来提问,不 论通过提问所谈论的需求是否存在,我们都主动权在握(如果存在,我们就会知道将来应该展示什么优势,如果不存在,我们也可以知道将来不用展示什么优势)。

四、及时反问。

在提问过程中,有时,客户也会向你提问,此时,你要敢于、聪明地就客户的问题进行反问(以免使自己因为贸然回答对方的问题而出现失误,也可以避免因客户的提问而打乱自己的谈话思路——沟通流程)。

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