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新产品如何打开市场?
来源:科特勒咨询集团  芮新国 发布时间:2014-12-17
【网友问题】新产品如何打开市场?

【芮老师答复】


您的产品应该是走渠道(经销商)来卖的吧?!新产品如何打开市场?这个问题有点大。

“营销”(Marketing)角度来说,企业需要制定周密的新产品上市计划,这个计划涉及“产品概念提炼、项目组成立、生产/研发/产品/包装准备、新品上市通知、上市准备、上市方案制定、正式上市、销售跟进”等众多环节,每个环节都会影响到上市活动的成败。

“销售跟进”的角度来看,我们要做的是不折不扣地执行“新产品上市方案”,这其中跟销售人员密切相关的有铺货、促销、助销、回款等环节,每个环节都与“沟通说服”密切相关。在跟进、沟通过程中,以下几点建议密切关注:

1、说服渠道进货。

把产品按计划顺利铺货到渠道(各级经销商、零售商)是我们销售人员首先要做的工作,这是一个“说服”渠道进货的过程,我们需要运用专业的沟通技巧来与渠道 (含经销商与零售商)建立关系,并说服他们接受自己的公司、产品和价格(及价格政策),最终同意进货。关于具体的沟通技巧,大家可以参考、复习“行动销 售”课程的“行动九步”,这里不再展开。

2、说服渠道配合。

产品进入各级渠道并不意味着已经完成了销售,此时,我们还应该帮助渠道更好地销售(帮助客户实现销售),否则,产品会积压在渠道的仓库里、货架上,因此,我 们需要说服各级渠道商配合公司的政策和活动,来有效地向终端客户进行营销和销售。我们还需要说服经销商投入足够的人力、财力、物力来配合你的营销和销售计 划……这些都离不开说服沟通,都是专业的销售工作。


3、广义上,每天都在说服。

其它的说服沟通工作还包括:说服媒体参与传播;说服政府部门或相关协会参与营销活动;培养经销商、零售商销售人员的销售能力(或导购能力);说服经销商打款或进货;说服上级批准区域营销方案或预算……一言以蔽之,凡是需要说服的环节,我们都应该表现出专业的沟通水平,确保“销售”到位。


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