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如何有效地跟进客户?
来源:科特勒咨询集团  芮新国 发布时间:2014-12-17

【网友问题】如何有效地跟进客户?

【芮老师答复】


没有跟进,就没有销售,很多销售是在多次跟进之后才达成的。从销售周期图(销售漏斗)来看,“跟进客户”就是要通过一次又一次的拜访来把销售顺利往前推进, 按照合理的节奏、客户内部决策流程来与客户手挽手地完成所有的沟通。整个跟进过程可以参考下面的“销售周期图(示例)”:



1、熟悉“销售里程碑”。

从“销售周期图” 可以看出,为了把销售顺利往前推进,我们需要规划好必要的“销售里程碑”,并为每个销售里程碑(每次拜访)设定合理的“承诺目标”。关于销售里程碑,众泰 汽车一定有自己的最佳实践可以参考,或者,众泰汽车的资深销售人员都有自己的心得和经验可以拿来分享。比如,常见的销售里程碑可能包括“电话邀约、客户参 观、客户体验(试驾)”等。熟悉了这些常见的销售里程碑,我们就可以知道怎么来把销售往前推进了。


2、做好(每)一次拜访。

从“销售周期图” 还可以看出,“承诺目标”在跟进过程中起着“承上启下”的作用——是上次拜访实现的“承诺目标”推动着销售进入到下次拜访。因此,除了要规划全部销售里程 碑外,还需要做好每一次的拜访(也就是与客户的每一次沟通),实现每一次拜访的“承诺目标”。严格来说,销售就是沟通,就是一次又一次的沟通,它考验着我 们建立关系的能力、提问的能力、展示的能力、获得承诺的能力、谈判的能力……沟通,最彰显我们的销售功力了,只有顺利完成一次沟通,我们才能过渡到下一次 沟通,才能真正有效地跟进客户。


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