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销售新人一般要多久才会走上销售正轨?
来源:科特勒咨询集团  芮新国 发布时间:2014-12-17
【网友问题】销售新人一般要多久才会走上销售正轨,从而顺利拿单?

【芮老师答复】

你好!首先要庆幸自己选择了销售这个行当,因为做销售有着无限的可能!关于上手的快慢,这个得因行业而异,因企业而异,因人而异。本文将从公司、个人两个层面给出一些建议:

1、公司层面。

从公司层面来说,企业应该为销售新人提供系统的培训,这是缩短新人成长周期的最好办法。以IBM为例,新员工入职至少需要经过3个月的培训才能上岗。通常, 销售新人入职后需要接受一系列的培训,包括公司背景、企业文化、产品知识、财务知识、出差与报销规定……但很多企业往往忽视“销售技巧”的培训,这是培训 工作的一大失误,这样的失误往往会导致新人花很长的时间去摸索,去失败,去经历……学习成本和机会成本极其高昂。

2、个人层面。

在个人层面,销售新人要在意识、心态和技能等方面做好准备。

  • 销售意识。对销售新人来说,尤其是技术出身的销售新人来说,首先需要意识到,销售的核心工作是与人打交道,是沟通与说服,是基于客户心理和客户决策流程来影响客户的一系列行动,它也是一门技术,甚至是比产品技术还重要的“技术”,它可以通过1-2天的学习迅速获得。

  • 学习心态。除了要有激情、感恩、付出、坚强、合作等良好的心态,更重要的是,要有“快速学习”的心态:虚心地向领导学习,向老销售学习,向成功人士学习,积极参加公司内外部的培训……学习越快,上手越快。

  • 核心技能。为 了快速走上正轨,新人需要快速掌握销售的基本功——销售流程。以国际著名版权课程“行动销售” (http://www.actionselling.cn)为例:每次沟通,都应该有一个清晰的“承诺目标”;每次拜访都应该运用“人际技能”来赢得客 户的好感;每次拜访,应该争取通过提问来关心、了解客户的需求/预算/时间表/决策相关人/接触过的供应商/最新的变化等信息;每次拜访,都应该结合客户 需求来赢销企业和产品;每次拜访,都应该及时“要求承诺”以实现当次拜访的承诺目标;每次拜访,都要“确认销售”以增加客户的满意度、成就感并减少客户的 反悔几率;每次拜访完了,都应该及时回顾销售,以总结经验、发现问题并在以后进行改进……上述9大步骤构成了一个完美的沟通流程——行动九步。掌握了核心 技能,就能很快上手。

补充说明:

由于肩负着业绩指标,“重压”之下,销售新人很容易产生焦虑感。为了减少焦虑感,建议销售新人要有“积小胜为大胜”的心态,不要给自己太大的压力,不要指望 一口吃成胖子……要脚踏实地,从签小单做起,逐步累积经验和信心,总有一天,大单也会手到擒来。这样做了,反而上手更快,成长更快。


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