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如果客户说近期没钱,该怎么办?
来源:科特勒咨询集团  芮新国 发布时间:2014-12-17
【网友问题】如果客户说近期没钱,该怎么办?谢谢!

【芮老师答复】


到有鱼的地方去抓鱼,到有钱的地方去找钱”,这是基本的销售道理。

正式接触客户之前,我们一定要做好客户信息寻找和客户资质评估,对于初步符合要求的准客户,再推进到销售拜访环节。

1、没钱的策略(真的没钱)。

有时,我们难免“雾里看花”,拜访了一些并不符合要件的准客户,它确实没有钱或消费不起我们的产品,怎么办?以下策略可以参考:


  • 放弃。对于一些确实不符合本公司产品定位的客户,放弃也是一种明智的做法,毕竟,每个企业都有自己的细分市场(目标市场),而每个厂家的资源都有限,每个人的精力都有限,我们要把有限的资源和精力放在更有希望的客户身上。

  • 养鱼。养鱼是形象的说法,是与与客户保持适度联系,直到客户具备购买能力时再进行交易。从客户关系管理层面来说,需要把这类客户的等级适当降低(比如,由B级降为C级,由C级降为D级……),相应地,把拜访这类客户的频率也适当降低(但不要把客户遗忘或被客户遗忘)。

  • 提供特别解决方案。对于一部分战略性客户,如果它有风向标的作用,并且符合本公司的定位,即便它暂时缺钱,也应想办法帮助客户。比如:公司可以考虑为客户提供融资服务以满足客户当下的采购需求(今天,中国高铁走向世界大多采用这种方法)。

  • 提供定制化的产品和服务。有 些准客户,确实不需要我们标准化的产品和服务,或者,买不起我们标准化的产品和服务,而你又不想放弃,此时,可以适当考虑调整自己的产品和服务以满足客户 的预算需求(基于客户的需求进行设计)。比如,可以适当减少服务的种类?可以适当降低产品的配置?可以专门开发有针对性的产品?


2、没钱是谎言(其实有钱,其实不想换,其实不想从你这儿买)。

有时,客户说近期没钱恐怕是善意的“谎言”,是不想从你这里采购的借口。一种可能是,客户觉得Sales不专业、公司/产品不适合,“没钱”只是一个用来逼 退销售人员的借口。另外一种可能是,客户与现有供应商的关系太好了,或者客户不愿意冒风险来更换供应商。以上两种情形的出现都可能是因为我们在之前的拜访 中表现得不够专业(或不够完美),从而导致客户对“销售人员、公司、产品/服务”的价值了解不够,这里涉及到的是销售技巧层面的问题……如果想挽回,如果 想改进,建议参考“行动九步”来反省,并通过后续拜访来扭转乾坤。





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