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前言:你可以赚更多的钱
来源:科特勒咨询集团  杜南·斯巴克斯 & 芮新国 发布时间:2015-06-18

你可以赚更多的钱。

马特(Matt)开着租来的车沿高速公路中心车道往前行驶,他寻思着怎么跟坐在车里的乘客乔(Joe)搭讪。乔是公司新任销售经理,马特的新上司,这是一个很有深度的人。

有人说,乔在先前的公司里曾被当作超人,一个能创造奇迹的人。因为他引入了一种新的销售技能学习系统,这种系统使其所在的企业在激烈的竞争中扶摇直上,每年的销售增长幅度高达30%。

尽管许多销售经理也能迅速、大幅度地提升销量,但这往往以与下属疏远了关系或给公司带来麻烦为代价。而乔却总是很善于赢得销售部属的敬重和崇拜,因为乔的加入使他们的销售额节节攀升,并使他们的收入稳步增加。

毫无疑问,乔为他的新团队注入了某种神奇的力量,但马特还不知情。两人还是在几天前才相见的,当时,马特要去西亚图拜访两家客户,乔决定与他一同拜访。在前两次拜访中,乔一直静静地坐着,只是观察,没有多说,他一直让马特担任主角。

在马特看来,这两次拜访都相当成功,尽管还没有达成交易,但他认为自己赢得了客户的青睐。在这一阶段,他主要向客户介绍了自己,描述了公司的产品并提供了产品手册,客户都答应要会看一看。马特对乔说"感觉非常顺利"。

马特是一位有经验的销售代表,他在这个岗位上已经干了六年,在前一家公司里也干了三年的销售,他认为自己是一位很出色的销售人员。然而,马特也知道,他还赶不上那些大名鼎鼎的销售人员。

马特该怎样在乔面前好好表现一下自己的主动性呢?

他想,应该让乔知道,自己做事往往会深思熟虑,而 不会一时冲动。马特把车开到了出车道。"乔,在达到机场前,我们还有一点时间,联合系统公司的总部就在那里。"马特边说边用手指着高速公路东边远处若隐若 现的玻璃幕办公大楼,"我们去拜访一下Shirley Walters吧,她可是一个不同寻常的人,你会喜欢她的,我敢肯定她现在会在办公室。"

"等等,你今天拜访她的目标是什么?"乔问,马特在出口匝道的尽头打开了右转灯,做了一个急转弯,直接驶入了联合系统公司的停车场。

"什么?我的目标!嗯,你知道,就是和一个老客户见个面,打个招呼。也好让她知道,我没有忘记她。"马特发现,停车区紧邻大楼正门,他打开了车门,准备下车。"噢,当然了,得给你们介绍一下,你是公司新来的要人,重量级人物,所以,Shirley肯定愿意见你的。"

乔没有离开他的座位,"不。"他说。马特的一只脚已经踏出了车门,但又僵在了那里。"那也可以算作目标?我的意思是你的承诺目标是什么?通过客户拜访,你想让Shirley做出什么承诺呢?"

"我对这个词不太熟悉。"马特木讷地说,话语中又带有些辩解的味道。

"你先进来吧,马特。"乔命令道,"咱们先去机场。"

"可Shirley是我最好的朋友……"

"马特,从今天起,我们得像专业销售人员那样做事。"乔说,"不要为了闲聊而浪费客户的时间,也不要浪费自己的时间。新规则第一条:心中没有承诺目标,绝对不要拜访客户。"

马特无奈地钻回了汽车。

"承诺目标就是说你想达成什么,"乔继续说,"但 这是一种特殊的目标。销售是一个流程,是由一系列行动组成的流程。承诺目标就是你所确立的目标,它需要客户做出承诺,也就是客户同意采取什么行动,它有助 于将销售过程往前推进。没有客户承诺,你就是在浪费自己的时间,也是在浪费客户的时间。所以,没有承诺目标,最好不要去拜访客户。"

马特又把车开回到公路上,静静地开着,双手紧紧地握住方向盘。

"生气拉?"乔说,"说说吧。"

马特做了个深呼吸。"好吧,我想各有各的道理。"他说,"至于专业,乔,我也是一名专业销售人员,我有九年的销售经验。靠这种经验,我能养活两个孩子,我可不喜欢让人称为什么业余销售人员。"

承诺目标是在销售过程中要达到的一种特定目标。

"当然,"乔说,"相信我,马特,我并没有贬低你的意 思。事实上,销售从业人员中,十有八九并不专业,你呢,也还不够专业。我知道,你很有个人魅力,会体谅人,好学,求上进,能真正关心客户和客户的需 求。""当然,"乔说,"相信我,马特,我并没有贬低你的意思。事实上,销售从业人员中,十有八九并不专业,你呢,也还不够专业。我知道,你很有个人魅 力,会体谅人,好学,求上进,能真正关心客户和客户的需求。"

"但是,专业销售需要遵循一定的架构,需要一套知识体系,这一点你还并不熟悉。"乔说,"你如果做到了这一点,你就可以挣大钱,我们的销售团队也就可以不断壮大。"

噢,马特思忖着。机场出口到了。新上司认为我还不错,我可以修饰自己的简历了。

"别急,"乔笑着说,好像看出了马特的心思,"先不要想入非非,我学到了一种系统,这套系统把销售视为一种专业流程,如果你采用了这些规则,你就可以持续得到预期结果,这就是行动销售TM。"

销售如同戏剧,它总是一步一步地向着既定目标迈进。

这回麻烦了,马特心想,他又开始训人了。他清了清嗓子,表现出一脸的恭敬。我想:在客户做购买决策时,我应当用下面的话来逼他一下"Smith先生,您是要100个呢还是50个呢?"尽量让客户不要看出"逼"的痕迹。

马特大笑着说:"行动销售?

"是的,根据行动销售法则,"乔说,"每一次成功的销售活动就如同上演的一出戏剧一样,会一步一步地朝着既定目标迈进。这出'戏'共有九步,它们按照预先设定的顺序(流程)依次上演,在每一步行动中,客户都要做出相应的决策,并最终决定是否购买。"

"哇!"马特惊叹道,"这是一套什么样的流程呢?"

"每个客户在做出购买之前都要做一个程序化的决策过程。"乔回答说,"别急,我会给你来解释,实际上,我们已经开始了第一步的内容,在这一部分,我们要讨论的是如何在拜访前设定'承诺目标',这是很关键的一步,是根本的根本。但是,嘿!看,机场到了。"

马特把车开出了主路,沿着路牌的指引将车开到了退车区。承诺目标!这听起来很有意思,他之前总认为销售是一种随机的行为,"承诺目标"的说法或许真有意义。


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