最佳销售培训课程—行动销售 关注微博  关注微信 最佳销售课程行动销售英文版网站English
欢迎光临行动销售TM(ActionSellingTM)中文网站!
首 页 | 关于我们 | 课程简介 | 经典案例 | 公开课 | 网上报名 | 网友答疑 | 相关文章 | 联系我们
行动销售—最佳销售培训课程
学习资料 学习材料
电子期刊 电子期刊
联系我们 联系我们
当前位置:行动销售>《行动销售》连载>
行动一:承诺目标(下)
来源:科特勒咨询集团  杜南·斯巴克斯 & 芮新国 发布时间:2015-06-18

“在与客户互动的过程中,”乔一板一眼地强调,“销售人员的脑子里必须有一个明确的承诺目标,没有承诺目标,就不会有销售——也就没有之后的一切。现在再来看看,如果你下次电话拜访Bob并要求安排下一次见面时,你的承诺目标应该是什么?”

“很简单,”马特的眼睛为之一亮。“我要他同意我提交一份建议书,我将借机展示我们的优势、他需要做的投资,并且我还要在有客户关键人到场的情况下做展示,最好他的决策相关人都能到场。”

"没有承诺,就不会有销售,什么也实现不了。"

 “对,太好了……这就是很明确的承诺目标,”乔接着 说,“可是,如果你事先能想到并时刻牢记就好了,实际上,对于今天上午的拜访,你预先设定了承诺目标,对吧?可是,当Bob说他还有个人要见时,你要是向 他说明一下:‘下一步呢,我将提交一份建议书,我将在建议书中对我们的产品及相关投资情况做出详细说明,你能否在下周来与我再做详谈呢?’如果你这么做 了,我想你肯定能和约好下次拜访的具体事宜。可是,你没有牢记这样的承诺目标,因此,销售过程就这样中断了,无法推进到下一步,机会很可能就此丧失。”

马特嘴里面似乎在嘟囔着什么。

乔笑着说:“我再重复一遍:每个销售活动都包含一系列销售步骤,即很多阶段,在每一阶段,我们都需要设定一个具体的承诺目标。”

说着,乔从公文包中取出一沓纸画了起来。“对于多数企业来说,也包括我们公司在内,每个销售周期所包含的阶段就像这幅图所描述的一样。”他画了个草图,并交给了马特。

马特看了看图,说:“这与我的实际操作没什么两样。我承认,我从没有用‘承诺目标’这样的词汇,可是,在实际操作中,并不像你画的这么简单呀。”

“你认为哪部分比较难呢?”乔问道。

“嗯……所有环节都不容易。”马特回答说,“就拿与相 关决策人的会面来说吧,我想向所有决策相关人提交建议书,可实际情况是,在我向相关决策人进行展示后,他们未必会马上同意我提交建议书。他们一般会再进行 讨论,可能还会考虑竞争对手的产品,甚至还会花言巧语地说上一大堆话(如他们公司比较特殊,还得征求大家的意见等)。总之,他们可能不希望我马上提交建议 书,他们会找出一大堆理由。”

“你不要误解我的意思。”马特又急忙补充道,“我相信,设定承诺目标有助于缩短销售周期,在对待Bob这个客户上,你说对了,对于今天上午的拜访,如果我牢记承诺目标的话,可能会走得更远点,我是急了点。但不管怎么说,销售周期的确是一个需要认真对待的事情。”

乔啜了一口咖啡,陷入了沉思。“对,两点,”他说,“第一,确定销售周期中的每一步,并为每一步设定一个承诺目标,这会加快解决问题的速度,比你想象的要快得多。我们发现,仅此一项就可以把销售周期缩短四分之一,也就是相当于一年节省三个月的销售时间啊。”

设定承诺目标可以把销售周期缩短四分之一。

马特睁大了眼睛。

“这是事实,”乔说,“还有,销售周期拉长的一个原因是:在第一次见面的时候,你与客户做了需求分析,但这此之后,又产生了许多你预先没有听说过的问题,是不是?”

“是的,大致如此吧。”马特不自然地附和着说。

“今天上午你跟Bob做了需求分析吗?”

马特显示出一脸的迷惑。

如果你跳过销售流程中的关键步骤,你就会在以后付出代价。

“当Howell给你机会后,你却单刀直入开始推介产品,跳过了双方交流的过程,还记得吧?”乔问道。

马特惊诧地点点头。

“当你第一次提到与BOB下次约见的承诺目标时,也就是说,你想谈一谈他需要的预算、提交你的建议书、约定下次会面的时间时,我犹豫了一下,你还记得吗?”乔问道。

马特当然记得,是的,他确实记得。他也觉得确实不合时宜,他隐约觉得,乔似乎想要告诉他,约定下次见面来提交建议书是一个愚蠢的承诺目标。”

“这是一个错误的两个方面,”乔说,“也就是说,在销 售流程中,你跳过了关键步骤。我认为,向BOB提交建议书或谈价格问题的时机还未成熟,你还没有准备好,因为你并不完全了解他的情况或需求。你不了解,是 因为你没有问过他的需求是什么。实际上,是你给了他这样一个机会:在进行需求分析前,过早地展开了对你的企业及产品的推介,这时,你还不知道客户的具体需 求,至少他的感觉是这样的。如果在前期销售中没有充分发掘客户的需求,之后,这些问题一定会冒出来的,一定会给你带来麻烦的,这是必然的。这些未发掘出来 的问题肯定会给你的销售流程带来障碍,你把建议书展示给决策者时所引发的问题就属于这种障碍。”

“这也正是为什么你的销售周期拉得这么长而又难以应对的原因。”乔给出了结论。

此时,失业的情景好象开始出现在马特的脑海中。上午对Bob的拜访情形又重现在他的脑际,他意识到,他的确没有做任何需求分析。“确实如此,”他想,“我为什么会这么做呢?”

乔好像又看透了马特的心思。“在销售中,这是一个通病,”他说,“你对产品的介绍做得很多,你也的确很善于这一点,也正是这种诱惑促使你提早走进了这一阶段。麻烦的是,这么做并不符合客户的购买决策流程。”

“是的,这一点您先前已经提到了。”马特说。

“刚才我所讲的内容,可以用另外一种方式来表达,”乔继续说道,“用行动销售的术语来说,你的失误在于掉入了BOB的陷阱——过早地“赢销”产品而没有“赢销”自己。实际上,只有接受了你的企业,他才会考虑接受你的产品;也只有在先认可了销售人员,他才会接受你的企业。”

马特又要了一杯浓咖啡。“别着急。”看到马特的表情,乔大笑了起来,“我告诉你吧,行动销售流程有九个步骤,这只是第一步——在与客户交流前设定承诺目标,这才刚刚拉开了销售大戏的第一幕(行动1)。在第二幕中,我们才会真正登上舞台,惊彩的故事还在后头呢。”

乔从公文包里取出了一张薄薄的彩卡,马特看到了卡片上的带斜对角线一样的彩图。乔又拿出一张纸,并画了起来(内容如下)。




上一篇:行动一:承诺目标(上)     下一篇:行动二:人际技巧(上)
网站地图 | 隐私条款 | 版权声明 | 合作伙伴 | 联系我们    
Copyright 2005-2015 科特勒咨询集团 服务热线:86-755-88261914,88265430 行动销售(官方)微博 QQ在线咨询 粤ICP备09037768号-2