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行动六:赢销产品(下)
来源:科特勒咨询集团  杜南·斯巴克斯 & 芮新国 发布时间:2015-06-18

保留一套TFBR,一旦在要求承诺但遇到"延迟"时,你可以再次使用。

马特又花了几秒钟做了一些笔记,“还有吗?”他问道。

“还有,”乔说,“在行动4,你至少要与客户达成三项有效需求共识。我曾经提过,在行动6,你要把最重要的需求留作一张王牌来打,你同时还是要保留一种产品特性作为备用,这样,你在行动7要求承诺但遭遇‘延迟’时,你就可以再用一次‘TFBR法’。”

“我知道了!”马特兴奋地说道,“行动销售能够为我提供一种方法,从而可以帮我处理客户‘延迟’或客户‘异议’,是不是?真是不错,我很喜欢这种销售方法!”

“对,”乔很高兴,“不过,请先告诉我,就第六步来说,你打算如何处理明天与加里的会面呢?你已经确定了一个最佳的有效需求——快捷方便地实现软件系统的整合与集成,他的第二个有效需求是什么呢?你打算如何通过‘TFBR’法来确认这种需求呢?”

马特梳理着思路。加里,他开始模拟表演了,并用眼 睛看着乔,“您说过,您需要一种方法来应对所面临的竞争,您的竞争对手通过网络营销来以对APS的价格构成了压力。同时,您又想充分发挥直销的优势。我们 所做的系统是一种集成化的系统,可以对您的销售/营销流程做全方位的管理,它可以使你同时有效地管理自己的网络营销活动和直销活动,并把这两大活动进行无 缝集成。”

“这就是‘回顾’和‘特性’。”马特向乔吹了一个口哨。

“意思就是,”马特继续说道,“网络营销可为直销活动提供支持,而不是削弱直销活动。这样既可以降低营销成本,也可以改善与直销团队的沟通效果,您觉得怎么样?”

“是的,这正是TFBR的功能所在。”乔说,“加里会对这个问题做出反馈。你要用至少两个以上的需求以及与之相符的特性来重复这一过程,把把最重要的需求留到最后,并保留一个产品特性以备不时之用。”

乔吃完了色拉鸡块。“那么,”他吞下了最后一口鸡块并说道,“行动6应该如何结束呢?”

“我询问他的业务情况?”马特猜测道。

“不,”乔说,“你要用一个封闭式问题来结束行动6。你可以这样问,“您还有什么问题吗?”

“我们已经了解了客户五大购买决策流程,”乔继续说,“那么,到这一步时,客户最可能问的问题是什么呢?加里可能会说什么呢?”

马特看着乔给的行动销售彩卡。“应该是‘多少钱?’”他回答道,“加里可能会问价格了。”

“对!”乔说着,又画了一张草图,上面写着:

“如果客户此时询价,你应当感到高兴,”乔说,“这就意味着,你和他在购买决策上已经实现了同步,你可以直接推进到第七步了,在行动7,你可以进行报价并要求客户作出承诺。”

    “如果他不询价呢?”马特说。

“有的时候,当你问‘还有什么问题吗?’时,客户如果 说‘没有了’,”乔说,“此时,你就可以说:‘我想你还需要了解一下你需要的投资预算吧?’显然,客户会欣然承认,这样就可以进入到下一阶段了。在报价 时,行动销售建议你经常用一个词——‘投资’,而不是‘成本’,因为‘投资’这个词看起来更为正面一些。”

“好的,”马特说,“但是,如果加里问价格之外的问题,我该怎么办?如果他对我们的产品或服务提出了新的看法,我该怎么办?”

“如果是这样,别忘了行动3所学的内容,”乔说,“要用问题来回答问题,你可以通过反问来找到新问题背后的原因。不要被他的问题给唬住了,也不要回答得过于匆忙(这可能会使交易毁于一旦)。要回过头来再次利用你的倾听技巧,对你来讲,你可能从中发现一个新的有效需求。”

“我应该跳回到行动3。”马特点头。

“必要时就得这么做,”乔说,“在处理完与价格不相关的问题之后,你可以问:‘您还有什么问题吗?’当最终经客户要求而报价后,第六步就完成了。”

“你的意思是说,我接下来可以实现我的承诺目标并达成销售了?”马特问。

“你准备好了吗?”乔问道。

“完全可以,开始吧。”马特说。


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